中国在世界中-第10章
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第三个危险的过失是态度冷漠。要知道，今天到你这儿来订货的顾客将来还有可能再度光临，你与他的分手就是下笔交易的开端。让他高兴而来，满意而去，是他下次再来的动因，也是你的生财之道。
华尔街一位优秀的证券经纪人认为，可能买主买下你的东西并不是生意结束，你还有责任告诉买主，你将来也不会忘记他们。
一位保险代理人在卖出一张保险单之后对顾客说：〃咱们的交易并没有结束，才刚刚开始。您明白吗，我的任务是进行保险服务，并不仅仅是推销保险单。我会经常地来看您，但您随时都可以给我打电话询问有关这张保险单和其他方面的问题，我将尽力为您提供一切服务。〃
实践证明，当一笔生意没有洽谈成功时，你应当避免以下三种态度，藐视对方、恼羞成怒和自暴自弃。这三种态度对你只有百害而无一利，你必须切记。
一个很成功的代理商不仅能够在某些时候预感到失败的到来而且还能找到一条落落大方的退路，巧妙而顺利地将话题转向另一方，给自己的再次光临创造条件。你可以这样告诉可能买主〃好了，我该去办另外一件事情了。我对今天的访问十分满意，过几天我会来看您。再见。〃通过类似的访问的结束语，无形之中已经使你有了再度访问的机会，避免了顾客采用直接或终结式的拒绝把你从办公室里轰出去。
怎样对待失败，变不利因素为有利，对于一名代理商来说是一个很重要的职业技巧。一般来说，顾客在拒绝你的诚意推销之后，会或多或少对你产生一种负疚感，并希望在以后的生意中对你有所补偿。但是如果你缺乏涵养、举措不当，就让顾客找到了摆脱这种内疚心理的合法理由。所以如果你在生意失败之后，仍能保持良好的职业风范，那么，当你下次提出订单要求，请他给予特殊考虑时，他在内疚感的驱使下就很可能满口答应。
为了提高自己的业务素质，你应了解每笔生意不能成交的原因。你可以非常谦虚地向顾客讨教。但有时顾客出于某种原因不大愿意告诉你他为什么不要你的产品。如果这时你和顾客的关系比较密切，而且赢得了顾客的尊敬和仰慕，那么这个问题便迎刃而解了。假使你还没有赢得买主尊重，那你就应当想其他办法去了解内情。
中国在世界中 第五章与狼共舞，代理法律实务（1）
代理制，既然是民法中的一项重要法律制度，因此各国民法中都对代理的概念做了相应的法律规范。让我们先来探讨一下代理与法律的渊源，以期对入世后的中国代理予以导航。
我国属于大陆法系，因此代理的概念自然属于狭义代理的范畴。我国《民法通则》第六十三条第二款规定：〃代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的行为，承担民事责任。〃这是我国总结了公民、法人在实施民事法律行为中的经验并借鉴了外国的经验，给代理所下的科学定义。也是我们认定代理、划分代理与非代理界限的基本依据。例如：甲委托乙代为出售一栋楼房，乙在甲的授权范围内，以甲的名义同丙达成了买卖楼房的协议。使甲、丙之间确立了买卖法律关系，这就是代理。由此可以看出，代理活动除了代理人和被代理人外还涉及到第三人。如上例中的甲、乙、丙。甲为被代理人（委托人）、乙为代理人（受托人）、丙为第三人（相对人）。这种关系也称多边的民事法律关系。甲与乙是基于代理权而产生的代理活动的内部关系；乙同丙签订楼房买卖合同的关系是基于代理活动的外部关系。
在委托代理中，被代理人与代理人之间具有一种内部授权关系，它是基于代理权而产生的被代理人与代理人之间的关系。因此，被代理人的授权在委托代理中具有根本『性』的意义。被代理人没有授权，代理人就没有资格代理。
1。代理适用范围：
代理在我国适用的范围极为广泛。我们从代理主体、代理行为的内容和适用代理的限制三方面来说明。
（1）从主体上看，公民、法人以及其他民事权利主体均可通过代理人进行民事活动。
民事主体不论其是否具有民事行为能力，均可作为被代理人。但作为代理人的却必须是具有民事行为能力的民事主体，才能担任代理人。
（2）从代理行为的内容来看，代理适用于下列行为：
代理进行民事法律行为。一般的民事活动都可以运用代理去完成，比如买卖、租赁、借贷、借用、履行债务、接受赠与等单方或双方的民事法律行为，当事人均可委托代理人去完成。
代理进行民事诉讼。《民事诉讼法（试行）》规定，没有诉成立。所以，委托合同是一种双方的民事法律行为。
诉讼行为能力的未成年人、精神病人，不能亲自参加诉讼，由他的法定代理人代为诉讼。没有法定代理人或者法定代理人不能行使代理权，或相互推诿代理责任的，可以委托律师或由人民法院指定代理人代为诉讼。除此之外，一些有行为能力的当事人，因为缺乏法律知识，或者缺乏业务知识等，自己不能或不愿意亲自出庭的，也可以委托其他公民或律师担任代理人，代理参加民事诉讼。
代理进行其他具有法律意义的行为。如代理房产登记，代办商标注册、纳税等，都可以委托代理人办理。
（3）代理为能适用的范围。
代理适用的范围虽然很广泛，但并不是任何民事法律行为和具有法律意义的行为，都能由他人参加。代理不适用于下列行为：
依照国家法律规定或行为的『性』质必须由本人亲自进行的法律行为不能通过代理人进行。例如，立遗嘱的法律行为，就不适用代理。上述行为之所以不适用代理，是因为这些行为与个人的思想观点、艺术风格、工作能力等有密切的联系。
被代理人无权进行的行为不能代理。例如：法人委托代理人进行超越其业务经营的代理行为无效。代理人知道被委托代进的事项违法而仍然进行代理活动的，由代理人与被代理人承担连带责任。
依据法律的规定，只能由某些民事主体代理的行为，他人不能代理。例如，我国《企业债券管理条例》规定：企业可以自已发售债券，也可以委托银行或其他金融机构代理发售债券，但非金融机构或者公民个人不得经办企业债券的代理发售和转让业务。
2。代理权的产生和代理的种类
（1）委托代理、法定代理和指定代理。
代理人是根据代理权进行活动的。所谓代理权就是代理人以被代理人的名义进行民事活动的权利。代理权的产生和其他民事法律关系一样，必须以一定的法律事实为根据。产生代理权的法律事实有：被代理人的委托，产生委托代理；法律的直接规定，产生法定代理；人民法院或有关单位的指定，产生指定代理。我国《民法通则》第六十四条明确规定〃代理包括委托代理、法定代理和指定代理〃三种类型。这是从产生代理权的不同根据而划分的，是代理的最基本分类。
委托代理。是代理人根据被代理人的委托而进行的代理。这种代理是 根据被代理人委托的意思表示，将代理权授与代理人。所以，人们又称它为意定代理或授权代理。在委托代理中，被代理人称为委托人，代理人称为受托人。
委托代理是代理制度中最重要、实际生活中运用最广泛的一种。比如公民委托他人进行买卖、租赁、接受赠与、继承财产；法人代表委托他人签订合同，都需要委托代理。
委托授权和委托全同的关系。委托授权，是被代理向代理人授予代理权的意思表示，所以，是一种单方的民事法律行为，只需要被代是人一方的意思表示，所以又叫授权行为。委托合同是一种双方的民事法律行为。是委托与受托人之间关于建立委托关系的协议。被代理人作出委托的意思表示，代理人接受此项委托，双方意思表示一致，委托合同才能成立。所以，委托合同是一种双主的民事法律行为。
一般来讲，委托合同是授权行为的基础，没有委托合同，被代理人的授权行为就失去了凭据。因此，委托（授权行为）与委托合同的关系非常密切。弄清它们之间的区别与联系，对正确处理代理制度中三方面的关系具有重要的意义。委托合同成立，是否就产生了代理权，有两种情况：被代理人与代理人签订了委托合同，被代理人已经明确授权意思的，就产生了代理权，代理人就可以以被代理人的名义在代理权限内实施民事法律行为；被代理人与代理人签订的委托代理合同中，已有明确授权条款的，不必另行授权，自委托合同签订之时，代理人即取得代理权。
关于委托合同被宣布无效或撤销的效力问题。为了保护代理人和第三人的利益，必须正确处理被宣布无效或被撤销的委托合同。在代理关系中，被代理人与代理人的关系称为内部关系；被代理人与代理人对第三人的关系称为外部关系。因此，被代理人与代理人这种内部关系是由他们之间的合同关系决定的，第三人无法知晓。除了第三人知道代理人无代理权或超越代理权，或与代理人串通实施民事行为，由第三人或代理人承担责任外，即使委托合同被宣布无效或撤销，原代理人与第三人签订的合同，仍然有效。被代理人对代理人在原授权范围内的活动所产生的法律后果应承担责任。这样做，既维护了第三人的正当权益，也有利于维护正常的社会经济秩序。
委托的形式和内容。委托的形式和内容是指被代理人采取什么形式向代理人授权和授予哪些具体权利。我国《民法通则》第六十五条规定：〃民事法律行为的委托代理，可以用书面形式，也可以用口头形式。法律规定用书面形式的，应当用书面形式。〃这一规定说明，在公民之间、法人之间。公民与法人之间的委托代理，只要法律没有特别规定，用口头形式或书面形式均可。这样简便易行，方便群众。但是，对于数额较大，不能即时清结的民事法律行为进行代理的，应当采用书面形式，这样如果发生纠纷有据可查；否则，代理人所进行的民事法律行为，就可能无效或被撤销。
书面形式的委托需要有授权委托证书，这是证明代理人是否有权进行代理以及代理权范围的重要法律文书，也称代理证书。因此，我国《民法通则》第六十五条第二款对其内容作了具体的规定，即〃书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期限，并由委托人签名或者盖章〃。我国《民法通则》第六十五条第三款还规定：〃委托书授权不明的，被代理人应当向第三人承担民事责任，代理人负连带责任。〃实践中，有的授权委托书语言模棱两可，权限范围不明，被代理人和代理人之间的权利和义务关系不明确，因而易造成一些不必要的争议和纠纷。
法定代理是根据法律的直接规定而发生的代理关系，即代理人的代理权是基于法律的直接规定而发生的。法定代理主要是为无民事行为能力的人或限制其民事行为能力的人设立的代理方式。
此外，根据工会与会员之间的组织关系，工会可以代理会员签订集体合同和参加有关劳动争议的诉讼。
指定代理是指主管机关或人民法院根据需要指定公民或法人充当代理人的代理。
这种代理权是根据主管机关的命令或法院的裁定产生的。我国《民事诉讼法（试行）》第四十九条规定：没有诉讼行为能力的人，由他的法定代理人代为诉讼；没有法定代理人的，由人民法院指定代理人。法定代理人之间相互推诿代理责任的，由人民法院指定其中一人代为诉讼。
在指定代理中，被指定的人称为指定代理人，依法被指定为代理人的，如无特殊原因不得拒绝担任。在指定代理人时，应考虑代理人与被代理人有无利害关系。例如：指定某人代理不在继承地点的继承人保管遗产，如该人与遗产有利害关系，即不宜指定其为代理人。
指定代理也应当指定代理的文书，在指定书中载明指定代理的事项，并由指定机关签名盖章，否则无效。
（2）一般代理和特别代理。依代理权限范围的大小，代理可分为一般代理与特别代理。
一般代理是指代理权范围及于代理事项的全部，故又称总括代理。特别代理是相对于一般代理而言的，是指代理权被限定在一定范围或一定事项的某些方面的代理，故又称部分代理。在实践中，如未指明为特别代理时则为总括代理。
（3）单独代理和共同代理。依代理权是属于一人还是数人为标准，代理可分为单独代理和共同代理。
单独代理是指代理权属于一人。不论在委托代理、法定代理或指定代理中，代理人仅一人者，称为单独代理或独立代理。共同代理是指代理权属于二人以上的代理人。在多数代理人的情况下，各代理人的代理权限范围应在授权时明确规定，指明各代理人的代理事项及权限（特别代理）。如果法律或授权人（指定人）没有特别规定，则应认为数代理人为共同代理人，对代理事项共同负代理责任。如果有的代理人未与其他代理人协商所实施的行为侵害被代理人权益的，由实施行为的代理人承担民事责任。
被代理人也有单独被代理人和共同被代理人之分。前者是基于一个被代理人的授权行为而成立的代理关系；后者是几个被代理人共同授权同一代理人而成立的代理关系。在被代理人为数人时，其中一个被代理人未经其他被代理人同意而提出解除代理关系或其他原因而给其他被代理人造成损害的，由该被代理人承担民事责任。
3。代理权的行使
（1）有权代理。根据民法通则的规定，公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。凡是代理人在代理权限内，以被代理人的名义进行民事法律行为，应承认其有权代理。在这种情况下，代理人的代理行为所带来的一切法律后果，均应由被代理人承担。如果是有偿代理，被代理人还应给付报酬。
代理人只能代理进行合法行为。我国《民法通则》第六十七条明文规定了代理人知道被委托代理的事项违法，仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法却不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。
（2）无权代理。我国《民法通则》第六十六条规定的〃没有代理权、超越代理权或者代理权终止后的行为〃都属于无权代理。无权代理有以下几种表现：
代理没有法律根据，不是法定代理人却以法定代理人的名义进行代理。
被代理人没有授权，或代理权消失后仍以被代理人的名义进行代理活动。
（3）代理活动超越代理权。
超越代理权有两种情况，一种是代理人有意超越代理权，一种是代理人不是有意超越代理权，而是由于对代理权的范围没有正确理解。在前一种情况下，显而易见，代理人对因此造成的损害，应负赔偿责任。在
