中国在世界中-第14章
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4。利用代理关系进行违法活动产生的连带责任
在商务代理中，被代理人或者代理人不履行自己的承诺，利用代理关系进行违法活动，导致第三人的利益遭到损害，被代理人和代理人共同对第三人的损害承担商务连带责任。
在我国实行代理制度是民事法律制度的一项具体体现，我们必须要履行好这一制度的规范。在民法的基本原则中也作了明确的表述：〃民事活动（包括商务代理活动）必须要遵守法律，法律没有规定的，应遵守国家政策。〃我们搞商务代理活动同样遵守这一基本原则，均不得违背法律规定。换一句话说，商务代理行为必须是合法的。凡是属于违法的事项均不得代理。这充分说明了，在我们商务代理中所涉及的三方当事人，任何一方都不能利用合法的代理形式去进行非法活动。
在《民法通则》第67条也作了明确的规定：〃代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。〃这一规定不论是被代理人或者是代理人所实施的违法行为的法律责任都要加以追究。这就是说，不论是被代理人以违法的事项授权予代理人。而代理人不予拒绝和加以反对，仍然接受授权，进行非法代理活动；还是被代理人明知代理人的代理行为违法，而不加以制止、反对和撤销委托、听之任之。这两个方面，不论哪一方面，对于所产生的法律后果，同样承担连带责任。如上例所示，某商贸有限公司和代理人黄平二者之间，不论哪一方知道所授权的事项是违法的，或者知道该行为是违法的，不但没有加以拒绝和制止，反而进行非法代理活动，所产生的法律后果，应由双方负连带责任。
这连带责任，还存在着一些问题，即是该连带责任由哪一方负多，哪一方负少的问题。目前在民事法律中还没有统一的划分标准，只能在实际情况中，根据具体的情况来确定。
5。转托代理不明的连带责任
转托代理不明的连带责任是指代理人根据被代理人的特别授权或同意，抱着为了被代理人的利益需要将代理事项的一部或全部再转托给他人进行的代理。这种转托代理又称再代理或者复代理。
我国《民法通则》第68条规定：〃委托代理人为了被代理人的利益需要转托他人代理的，应当事先取得被代理人的同意。事先没有取得被代理人同意的，应当在事后及时告诉被代理人，如果被代理人不同意，由代理人对自己所转托的行为负民事责任，但在紧急情况下，为了被代理人利益而转托他人代理的除外。〃按照这一规定，在被代理人同意或事后追认的转托代理中，代理人必须将自己代理的事项明确地转托给他人代理。同时，《民法通则若干意见》第88条规定：〃委托代理人转托他人代理的，应当比照《民法通则》第的条规定的条件办理转托手续。因委托代理人转托不明，给第三人造成损失的，第三人可以直接要求被代理人赔偿损失；被代理人承担民事责任后，可以要求委托代理人赔偿损失，转托代理人有过错的，应当负连带责任。〃
中国在世界中 第六章国际商务代理谈判与礼仪（1）
谈判是代理业进行业务活动的核心内容之一。谈判的一些风格技巧、策略都将决定着谈判的成功与否。同时，在国际商务谈判中，〃礼〃又是不可缺少的。中国以〃礼仪之邦〃而闻名，〃礼〃不仅代表着个人素质，也代表着民族的水平，同时在国际商务谈判中往往起到至关重要的作用。要在wto中生存与发展，〃礼〃不可缺。
一、了解国际商务谈判
谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（盈利）而方式各异的交易的双方最终都要经过谈判来做成生意。谈判就是要让采用不同方法（合同中的各个细节问题）的双方均获得满意的结果。正如我们后面会看到的那样，谈判实际上是一个非常艰辛的过程，其间交织着冲突和妥协。无论是就贸易还是投资而进行的谈判，双方总有一方占据着优势。入世后，国际商务交流日益频繁，谈判的技巧及相关知识也就日显重要。
1？谈判的框架
比较全面的商务谈判框架由如下三部分组成：背景因素、谈判过程及其气氛。
（1）背景因素
这组由目标、环境、市场位置、第三方和谈判者组成的变数对谈判过程起着一种背景作用。它以积极的或者消极的方式影响谈判过程及其气氛。
目标被定义为双方打算最终所取得的东西。它常常被分为共同的，对抗的或者互补的，即希望交易取得成功的共同愿望；当一方得利便意味着另一方损失时，他们的利益就出现冲突；互补的利益又将他们联系在一起。在此，共同的以及互补的目标对谈判产生直接的和积极的影响，而冲突的目标则产生消极的影响。在此，环境指的是与双方密切联系着的政治、社会和结构因素。在国际谈判中，环境这一可变因素对双方来说，常常阻碍着谈判过程。这对不熟悉对方且背景不同的谈判方来说尤其典型。政治和社会方面的因素直接影响谈判过程，而市场结构则影响气氛。在谈判过程中，双方在市场所处的位置起着非常重要的作用。如『政府』，中间人，顾问等也可能以自己的目标（目的）影响谈判过程。而谈判者则是以其经验和谈判技巧来影响谈判过程。
（2）谈判过程
此处将陈述的国际商务谈判过程分为三个不同的阶段。每个阶段指的是谈判过程的一个特殊的组成部分，它包含双方与该阶段已达成的谈判内容有关所有的行为和交流。在每一阶段中，一方与另一方相互交流以获取信息。随着双方决定进入下一阶段或者在他们认为没有继续谈下去的必要而放弃交流，一个特殊的阶段便结束。
（3）气氛
双方在谈判过程中形成的关系以气氛为特征，这对整个谈判过程起着非常重要的作用。在（谈判的）每个过程中，气氛与过程相互影响。气氛被定义为相互作用时的可知〃氛围〃，一方如何看待另一方的行为以及谈判过程的种种属『性』。它不得不处理人们对现实的理解。换句话说，在谈判中，对现实的理解远比现实本身重要，气氛的某些特征在一个阶段起着主导作用，其他的在另一阶段中起着主导作用。例如，合作而非冲突特征主导谈判前阶段，原因是双方寻找相互解决问题的方法。
2。谈判的几个主要方面
在谈判过程中，双方就其利益处于不同的观点而出现各种冲突是自然而然的事，也就是说，一方希望另一方为自己想得到之东酉给予更多或得到更少时出现了冲突。这时，任何一方都有可能终止接触来消除冲突。一句话，只要双方利益超过其终止来往的必要时，他们就会努力寻求方法以降低其冲突来达成其目标。
（1）相互依靠
众所周知，一个巴掌拍不响。这种情形也适合于谈判：双方由于其共同目标而被栓在一块。有买有卖，这就决定双方之间的关系。
（2）隐蔽『性』和公开『性』
在许多谈判中，双方均有可能隐藏其真实意图和目的，以便获取最佳交易的机会。由于这已成了一个公开的秘密，从某种意义上讲，顺利的沟通以及良好的相互理解将变得十分困维，这的确容易导致误会。为了达到更为满意的结果，双方不得不在其个人的偏爱和需要方面确定其公开与诚实程度，以及相信对方的程度。
（3）不同的谈判情形
谈判双方必须随着情形的变化而相应发生改变。如果双方在某一所需的特定场合下不能采用与之相对应的谈判方式，那他们十有八九会谈判失败。
（4）创造『性』
在谈判中既保证〃两头〃平衡又不会导致任何一方受到太大损失，这也许可以使双方走出输赢僵局并使其达到目的。要做到这一点就需要创造『性』。然而，这种创造『性』的获得建立在谈判者合作并致力于寻找出最佳解决方法而不是满足一方利益这一环境的基础上的。
（5）讨价僵局与创造『性』代表者与被代表者
在谈判时，代表者（或者：谈判者）代表着他们自己的但通常是别人的利益，这就使得谈判过程更加复杂化了。他们在努力说服自己所代表的人（或者：被代表者）以获取对所谈结果的同意的同时，还不得不同对方达成协议。这项工作的难度与时下同对手谈判不相上下。
（6）双方的私人关系
在谈判中，双方需要建立一些关系。然而，同对方的关系过于亲近或者过于友善不一定带来最佳结果。这是因为双方会乐意说出自己的心里话，形成自己的立场并坚持这一立场。一旦冲突加剧，双方均可能会离开；另一方面，由于亲密的私人关系的缘故，双方尽量不制造冲突，或者不说出心里话，惟恐会伤害自己非常珍惜的这种关系。
（7）交换建议
谈判的中心就是交换出价和建议。在〃诚心〃的谈判中，一方出价，另一方要么接受要么予以还价。在谈判中有一种无须明言的看法，那就是双方会通过对对方的开价做出一些让步的方式以致努力找到解决办法。通过出价和还价这个过程，双方均可接受的价格点便能找到。为了成功地做成交易，谈判者需要明白出价过程中可能会出现的事情，应该知道如何将这些事情处理得恰到好处，并不使对方利用这些事情将谈判者本人处于不利位置。
（8）翻译工作
在参与谈判的人员中，翻译是必不可少的，原因是要达成协议，让别人明白自己的这一表达能力不可或缺。
a。翻译人员的聘用
国际谈判需要借助翻译才能达成协议。优秀的翻译人员需要了解对交流必要的语言和文化差异；此外，对从体态语言到座位的安排的各项繁杂事情也要非常熟悉。一句话，翻译人员的素质对谈判的结果起着极大的作用。
b。何处聘请翻译人员
大型的跨国公司拥有形形『色』『色』的来自不同文化背景的雇员，入世后，进入中国的外国人才会越来越多。公司中丰富的语言技能应尽量充分利用。公司里的翻译人员对本公司的产品系列、公司的背景资料及公司的精神也了如指掌。
然而，任用本公司经验不足的翻译也有弊端。在快节奏的谈判过程中，翻译工作是件神经高度紧张的事。而请对方重复其说过的话，就难称得上专业翻译了。
当公司内部没有翻译人员时，谈判人员应聘用不少于两名并且尽可能是最好的。大多数国际大都市都有能力提供翻译人员的服务结构。最好不要让对手为你提供翻译服务，即每一方都应该有自己的翻译人员。另外，翻译需要出席每轮谈判开始前和结束后的会议，这对保证谈判战略的一致『性』十分重要。
c。聘用翻译人员的基本礼节
不懂得如何与翻译人员共事表明谈判者是个新手，这会给谈判带来麻烦。建议遵守如下几点：
a。对手发言时，应注视他们而不是翻译；
b。如果谈判双方各有翻译，那么就只在自己这一方发言后才进行翻译；
c。谈判者应使用清楚而简短的句子，每次讲话不要超过30秒；
d。为了方便起见，翻译一般坐在谈判者的后面；
e。如果双方翻译在某一要点有分歧，不要以为自己的翻译总是对的；
f。对翻译的表现不要公开表示不满。要批评也应该是后来的事。
g。应确保翻译随叫随到，并使他们信心十足。3。谈判阶段
如上面所打算的那样，此处将提到的国际商务谈判过程分为三个阶级，即谈判前，面对面以及谈判后阶段，其中第一阶段将比另两个阶段阐述得更详细一些。
（1）谈判前期阶段
谈判前期阶段从双方表现出与对方做生意的兴趣时的第一次开始。正是从这一阶段起，双方开始了解对方的需要并评估进行谈判这个过程可以获取的利益。双方这时便着手尽量收取对方的信息，比如『操』作环境，第三方的卷入（参与），影响者、竞争者以及基础设施等。此处的主要问题是澄清问题以便双方一起解决，因为这既可以反映出双方的期望又对获取双方的承诺也是必要的，因而有助于实现问题的解决。
当双方考察对方所持立场时，非正式会面就开始了。至于双方是否继续进行下一个谈判阶段，这在一定程度上取决于他们对合作、冲突、所期望的利益等等的感觉。
值得注意的是，在国际商务关系中，该阶段通常比正式的谈判更重要。谈判者之间的社会以及非正式关系，相互之间的信任和信心起着极大的作用。这时双方也开始为面对面谈判形成自己的战略步骤以及试图预见并采取预防措施以备不测。
（2）面对面谈判
尽管双方对这种处境的看法不尽相同，但在这一阶段，他们均知道可以为找到共同的问题而一起努力。这表明了以开诚布公的方式进行面对面谈判和准备几种可选择方案的重要『性』。这时，双方要探索爱好的不同之处以及期待结果，以便向对方靠近。
据经验人士介绍，谈判过程常常掌握在已安排好议事日程的谈判者的手里。因为，在谈判过程中，此人可以强调自己的优势和对方的弱点，因而将对方置于防御境地。尽管如此，这一议事日程也可能会提前暴『露』出准备方的观点，因而给对方的准备对策提供了机会。一些谈判者情愿采取讨论和在大原则上同意的方式拉开谈判。在该阶段中，确保成功的另外一种方式就是一步一步地对合同进行谈判，也就是说，既讨论有冲突的事项，也讨论有共同利益的事项。值得注意得是，在起初讨论有共同利益的事项对创造双方之间的一种合作气氛有促进作用。至于战略的选择，这要因谈判的客户或者提供商而定了。不过，尽早了解对方的战略并采取相应的与之吻合或互补的战略是有帮助的。有人建议，即使自己的立场同对方的立场在很大程度上相同，谈判者也不应该立刻同意达成协议。研究表明，直接给出〃底价〃 的谈判者可能要吃亏。发出从起初阶段继续进行的暗示而不让步是非常重要的。然而，对初次会面的谈判者来说，这是非常难以做到的。自觉有相对权力的一方会作出较少的让步，而较弱的一方会让步更多以求营造更好的气氛，这是十分常见的现象。因此，双方在这一阶段均保持高度的灵活『性』是非常重要的。
（3）后期谈判
在这一阶段，所有条件均已具备，合同也正在草拟，等待签字。然而，草拟合同以及合同中的用词本身也是一个谈判过程，因为意义和价值在两者之间可能并不一致。如果从背景因素以及气氛中产生出负面的反馈信息，该阶段可能会导致重新进行面对面谈判。因此，所达成的条件应该在让步意见交换之后向对方宣读，同时还要进行讨论，记录下讨论的概要。除非双方都充分注意到了细节，不然在后来合同的执行中可能会出现令人不愉
