中国在世界中-第16章
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（20）严肃型
严肃型谈判者总是按部就班，缺乏幽默，沉着镇定，完全用纪律来控制局面。他们对对方那种装腔作势和玩弄伎俩视而不见。和冷漠型一样，严肃型也要求板着面孔，但两者的不同之处是，在严肃型谈判中，己方的动机和技术一开始都说得明明白白的。它的典型特征就是直截了当地谈论业务和关键数据。运用这种方式的谈判方很少安排社交活动，也很少笑。
只有一些具有非常特定的『性』格的人才能有效运用这种方法，来控制谈判内容和节奏。运用这种风格的谈判者大都年龄较长，意志坚定，经验十分丰富（养成严肃的风格需要很长的时间）。如果对方使用这种方法时，请记住它只是一种谈判方式而已。不要因此影响你对对方的方案或论点的实质和要点的把握。
（21）社交型
谈判当然是一种社交方式，但有的谈判者强调它的社交『性』以左右对方。举行奢侈的招待会，邀请重要（政治）客人，在名流场所举办私人宴会，体育比赛看台上的上座，公费赌博和购物，没完没了的鸡尾酒会，邀请参加当地和家庭节日活动等等，都是为了让对方相信自己的最佳利益已被考虑。这种方式发出的信号是；让我们先作朋友，然后才成为商业伙伴。
（22）偷窃型
不幸的是，偷窃作为一种谈判风格正在迅猛发展。由于社会的发展越来越依赖于信息，知识不仅是力量，知识也是金钱。这种谈判方式不仅充满危险，而且也同样充满潜在利润。与欺骗手段不同，偷窃手段的运用并不普遍，因为偷窃行为一经发现，谈判就会立刻终止。刑事起诉和商业排斥也很常见。一般情况下，只有那些大势已去而又想孤注一掷的谈判方才运用这一方式；但是许多国际知名的大公司也经常利用这种方式来节省研究经费和制定谈判策略。如果身经百战的谈判人员声称他从未被偷窃过或不熟悉对方的〃那一面〃，他们只不过是自欺欺人，或者他们并没有你认为的那样经验丰富。
偷窃手段有很多种表现形式，在谈判中被用来破坏或削弱对方的地位。它的形式包括窃听电话，截取传真，偷听谈话，复制档案。利用社交活动下载手提电脑里的文件或甚至偷走手提电脑。截取电子邮件，录制手机通话。行李生，出租车司机，私人司机，客房服务生，酒吧服务生，航空公司雇员，专用小交换机接线生，办公室职员以及当地翻译都可能被金钱收买，他们即使送上的是一小条没什么价值的信息，也会得到酬金的。
（23）放纵型
表面看来，放纵对方是一种奇怪的谈判方式，然而买卖双方都能运用这种方法并从中获益。采取这种谈判方式需要有长远目光。某些贸易和投资谈判只是后面一系列谈判的开端。从本质上来讲，买方和投资方常常以〃少量诱饵〃（即少量交易）方式开头，进行试探，然后视情况再决定是否增加投入。一次小小的成功将带来更大规模的交易和投资。放纵型谈判者就是这样从长远处着眼的。
卖方在最初谈判时就拟定计划让买方或投资方赢得第一次交易，使对方的获益超出自己的估计。就这样，一次又一次地引诱对方上钩。一旦他们完全上钩，卖方便一改常态，开始提出要求。一些卖方甚至利用这种方式，彻底挤垮对方，并把他们赶出市场。等买方猛然惊醒时，市场和定价已被先前那个处处让着自己的对手控制了。
买方和投资者同样能利用这种方式来制造〃情同手足〃般的交易，把对方牢牢的吸引住。一开始，买方高价购人某物，投资者决定投入大量资金而不附加条件。下一轮的谈判结果也是如此。一段时间之后，采取放纵手段的一方就开始要求降价、减少运费、加强管理投入或重组股权。卖方由于已习惯于对方的〃放纵〃，早已放松了警惕（或忽视了对方提出的条款）。此时，卖方发现自己已被一位耐心而狡猾的对手打败。由于不愿失去市场份额或冒险失去刚注入的急需资金，他们只好屈服于新的、非常苛刻的要求。
除了以上谈判类型以外，团体谈判也很重要。
谈判小组一定要努力维护统一阵线。要做到这一点，需要综合运用各种谈判风格。挑选哪几种特定的谈判风格的时候，一定要根据小组各成员的智力结构、文化背景及『性』格类型来综合考虑。某种谈判方式可以在整个谈判过程中贯穿始终或根据需要使用或不使用。虽然在选择适当的谈判类型时，考虑的重点是保持团队的统一『性』，然而，成员间的兼容『性』也决定了小组能否保持统一『性』。在制定谈判策略时，首先应选定谈判人才，让他们来决定小组的谈判风格。另外，需要记住的是，虽然团体的统一是最高利益所在，在某些时候，故意表『露』出意见不统一也能达到目标。任何谈判风格的有效『性』，在很大程度上取决于给对方留下的印象。
二、谈判者素质的要求
优秀的谈判者应具备什么样的素质？入世后，对谈判者提出了更高的要求。
1。谈判人员的个体要求
在国际谈判中不存在〃要就要，不要就拉倒〃 之类的事。一切都可以商量。这全取决于谈判者的技术。谈判无疑是由一个人或多个人来进行的。至于谈判能取得多好的效果，在很大程度上取决于谈判者的能力。在此，也许有人会提出像〃优秀的谈判人员应具备什么样的素质？〃 之类的问题。这个问题可以有多个答案。一般来说，他应该是一个极有能力的人，能让别人明白他的立场，极其自然而自信地同别人接触并能领会别人的立场。
要在谈判中取得令人满意的结果，谈判人员不可忽视如下几点：
（1）足智多谋
一个优秀的谈判者在谈判时善于随机应变，并能巧妙地处理大量不断出现的信息以及不确定的因素。在谈判桌上，他能就某件事情立即做出决定并予以解决，而不寻求一种得到最佳结果。在自己根本无法知道会发生什么事情的环境中寻求生存和发展才是具有实际意义的。
（2）有耐心
一个优秀的谈判者是一个有耐心的谈判者。这主要是因为，谈判者开始使用直截了当的方式便受到了局限，而这也只能产生短期效果；使用强制的方式来使得谈判对手向谈判目标靠近又无疑会导致对手更为顽固。因此，要使对手向共同的目标接近则是一件费时的事。尽管如此，这最有可能达到双方满意又长期的效果。
（3）坚定不移
对于喜欢用直截了当谈话方式而又坚持自己立场的（优秀）谈判者来说，坚定不移是必须的。把握自己期望达到的谈判结果以及达到的目的，同时准备好自己的让步，也是非常重要的。此外，他知道在自己不想满足对方条件时该什么时候离开谈判桌。
（4）机敏
首席谈判，无论他是谈判团队成员还是顾问，当他代表公司时，就肩负着整个公司的职责和信誉。一位成功的首席谈判必须有能力只让对方明白怎样做才能达到最佳效果，这就要求其必须具备诚实和狡猾两者兼备的混合素质。在选择首席谈判时，要避免〃直率〃这一『性』格特征。那些只会〃竹筒倒豆子〃或者在一切交易坚持透明度的人，在全球市场中将会是有缺陷的谈判者。尽管这里并不是要求人们去进行欺骗，但一名首席谈判必须清楚什么时候该打哪张牌。由此，机敏是所要求的一个理想特征。
（5）适应能力
因为谈判的目的跟一方使另一方改变立场有关，因此，首席谈判必须具备高度的适应『性』。呆板的战略和有限的战术，几乎会在瞬间的时间里使谈判以徒劳而结束。除了已预计到的情况外，首席谈判还必须能够对未预见到的事态发展作出迅速而果断的反应。谈判中既不大可能完全按照计划进行，又不是总是按照预想的模式变化的。一味〃坚持己见〃的人，要想在谈判桌上获得成功是非常困难的。
（6）耐力
虽然谈判基本上是一种脑力劳动，但它也是对体力的考验。首席谈判必须出现在谈判的全过程，每天只工作八小时的情况是十分少见的。此外，旅途的疲劳，气候的变化，飞行时差的反应，异国的食物，晚上的社交应酬以及各种的压力等，这些都会使人筋疲力尽。许多民族都会用体力和脑力来消磨其对手以达到其让步的战术。首席谈判（包括整个谈判小组）必须提防这种疲劳战术。健康的身体、耐力以及合理的节制，对一位首席谈判来说，是极度需要的和可信的品质。
（7）擅长交际
从本质上讲，谈判是一种交际过程。许多国家在商业合同方面几乎没有法律。在这种环境下做成生意是基于信任和友谊。即使生意有合同约束，但在履行合同的过程中，〃关系〃依然会起着巨大的作用。一位有能力的首席谈判在『性』格上要擅长交际，并且在各种社交场合中出类拔革。在餐桌上做成的生意的数量并不亚于谈判桌上做成的生意。具备与对方创造良好、非商业主题交流的能力，即使靠翻译来进行，同样会提高首席谈判的地位。
（8）专注
国际商务活动会给其实践者带来大量的苛刻条件。时差的变化，语言问题以及法律上纠缠等，都可能成为其设定的战略目标的分心事。〃『迷』失方向的〃潜在可能『性』也是非常巨大的。许多从海外谈判归来的高级行政人员常常带着一种被打折的成就感或者心里完全明白没有一件事是按计划进行的。鉴于这种原因，专注于那些谈判中的核心问题的能力变成了首席谈判不可或缺的素质。谈判对手常常会将尽可能多的问题〃摆到谈判桌上〃，以混淆主要问题。首席谈判必须能够自始至终地使谈判小组（或者他本人）把握住中心问题。
（9）表达能力
不能表达自己的想法或者不理解对方所提出的观点的人，在谈判桌上是毫无用处的。出『色』的首席谈判必须是训练有素的听众，同时又是表达清晰的演说家。他们所表现出的一切，包括其举止、衣着、形体语言以及对待下属的方式都会被人注意到。一位首席谈判应当熟悉如何调动对手并展现出恰当的形象，注意不可出错。谈判桌是个小舞台，尽管小，但首席谈判演出的确是主角。
（10）幽默感
谈判是件非常辛劳的事情，有时甚至辛劳一番后却似乎没有什么价值。为了渡过各种熬人的难关，一名首席谈判必须具备强烈的幽默感。诸如遇上谈判延期，讨论问题时钻牛角尖，荒唐的社交场合，以及途中出现种种不适症等，这些都会让谈判者无法容忍。如果用一双幽默的眼睛来看待这些问题，让自己避免过分严肃，对谈判沿着既定的轨道发展有着十分重要的作用。
（11）组织能力
在海外工作时，首席谈判就代表着公司的形象和运作。所以，为了有效地处理不可避兔的问题，首席谈判就要具备高度的组织能力。他必须在工作压力很大的环境下能选择。激励、控制谈判小组。他还必须对谈判进度与调整以及检查困难环境中谈判小组的工作情况。任何与『操』作有关的细节都可决定谈判的成败。
除了世界上最大的一些公司外，由于一般公司在谈判中无法获得公司行政部门的直接支持，所以谈判小组（或许只有首席谈判本人）只能依靠自身的力量。要事先很早就预见到可能出现的问题，小组成员应分别被指定有自己的任务，没有出错的余地。每一次谈判前都应该有战略碰头会，每次谈判后也应该有总结调整会。专业首席谈判必须检查任何一个细节。
2。团体要求
一场谈判通常是由一个谈判小组的全体人员共同参与来进行的，这种被称为团队精神的工作有三大优势：减少暴『露』本方弱点的机会；增强本方的整体力量；一致对付对方的积极力量。
首席谈判十分重要。首席谈判需负责统一公司的谈判战略、战术和整体风格。他必须具有高度的自控能力，并且在困难情况下保证不偏离目标。一旦确定了战略战术，小组中必须形成这样一个纪律，即所有相关变化的决策都必须以首席谈判的意见为准。尽管小组成员对谈判战略保持一致意见是十分重要的，不过这时集体负责制已没有存在的价值了。国际商务谈判的风险非常高，酋席谈判必须承担谈判结果的全部责任，即使某些关键的决策是由下属作出的。
首席谈判最重要的技巧是处理来自不同方面的压力的能力。公司总部，客户谈判小组成员，家庭，谈判对手以及『政府』官员等方面均需予以注意。首席谈判必须能使每个人都感到满意，同时又不能偏离既定的方针。当身处异国他乡时，还可能要用外语来履行这些职责，这是非勇敢者所不能承担的。作为顾问的首席谈判与那些主要提供技术知识的谈判小组成员之间经常会出现一些特殊的问题。这些冲突早在谈判之前就必须妥善解决。
（首席）谈判者的专业知识
必须指出的是，并非人人都是做谈判的材料，更不用说首席谈判了。因为国际谈判较之国内的谈判要求要高得多。一位谈判者（当然包括首席谈判）必须具备更广泛的技术知识、吐交能力、沟通技巧以及道德规范。
就（首席）谈判者而言，他必须明白『政府』法规和企业的技术要求构成了谈判的关键。不过，这并不要求他是每个领域的专家。
首席谈判的人选，无论是对公司的产品还是对现代技术信息领域，都应当具备有敏锐的专业眼光。现在，大部分国际商务人士在旅行时都带有便携式电脑，它便于携带决策时所必需的大量数据。与此同时，这在很大程度上能够减少产品介绍或协助技术『性』决策所需的人员数量。首席谈判不能是这种信息技术的新手或对其所知太少，因为这有可能在谈判时会成为他能否处理最新硬件和软件的一个判别。在某些方面，这种便携式电脑就像过去那种幻灯机一样，它既能帮助你工作，也会使你十分尴尬（当其无法工作时）。
（1）一支谈判队伍应包括这样几种人员：
a？熟悉生产、产品技能和技术发展的技术员，（总）工程师等。
b？熟悉交易惯例、谈判条件和价格的厂长、经理等。
c？熟悉经济、法律的律师、法律顾问等。
d？熟悉成本、支付方式和金融的财务人员。
e？熟悉相应外语以及相关知识且善于与人合作的翻译人员。
f？企业委派的领导人员（可委派也可在上述人员中选择）。
g？记录人员（可选派或也可在上述人员中选择）。
（2）谈判小组的规『摸』
如下几个理由可以说明一个团队的规模需要尽可能小些。前几个理由是，当你的谈判团体必须到海外时，这将涉及到费用和困难问题。飞机旅行，陆上运输，饮食，饭店，通讯，会议中心，税收，货运等，即使是对一个小团体来说，其费用也是十分昂贵的。办理护照，签证，预防注『射』以及困难发生的医疗护理等事项，这对于一个大规模的团体来说，几乎难以『操』作。在处理不同的家庭以�
