中国在世界中-第4章
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（4）坚持风险共担、利益共享原则
推行代理制的核心，是建立长期稳定的产销关系，形成利益共同体，同舟共济，互利互惠。过去那种〃紧销时蜂拥而至，困难时躲得远远的〃不讲信誉、不讲原则的行为是与代理制的原则相背的。应看到，商场如战场，在经营中，盈亏是经常事，必须树立风险共担、利益均沾原则。对生产企业来讲要做到市场好时不涨价，价格下跌时适当调整，给予照顾。流通企业要做到紧俏时积极推销，市场疲软时也积极推销，不能市场好时多要市场不好时不要。只有互相支持，才能长期合作，才能互利互惠，共同发展。
（5）工商企业必须彻底转变经营观念和经营策略
对流通企业来讲，必须由主要抓资源转向主要抓用户，过去抓住资源就能赚钱，流通企业把精力主要放在抓资源上，千方百计与资源大户搞好关系。而实行代理制，资源相对稳定，企业能否取得效益，能否被选为代理商，很重要的一条是看其推销商品的能力，企业的实力体现在拥有客户的数量上，客户越多，推销能力越大，取得的效益也就越高。因此，流通企业必须实现这一转变，否则就不会成为一个合格的代理商。对生产企业来讲，要改变自己生产自己卖、给流通企业吃亏的观念。
这样生产企业就可取得生产、流通双重竞争效益。同时，由于流通企业在推销产品过程中是花费了人力、物力的，流通企业获得一定的利润是合理的。工商企业只有实现经营观念的转变，才能找到共同点，才能建立起相互依赖、相互合作的紧密关系。
（6）要扎扎实实，不能一哄而上
推行代理制，要防止三种倾向：一是一哄而上，不管是否具备条件，就仓促推进，这是十分有害的。推行代理制应先试点，总结经验，不断完善，再加以推广。二是任意扩大代理制内涵，将不是代理制的东西都说成是代理制，认为计划分配就是代理制，以为代理制不是新事物，没什么可推行的。三是以代理制代替其他贸易方式，认为所有商品，所有企业都适合代理制。这种认识是不正确的。这里强调代理制，是因为代理制在衔接产销，建立长期稳定的产销关系方面有突出优点，而且过去我国缺少这种贸易方式，但这决不是推行代理制就不要其他贸易方式了。
五、中国商务代理在wto时代的发展
中国大力倡导和实施代理制以来，所取得的成效是有目共睹的。但是在由计划经济转入市场经济轨道的同时，由于新旧体制接轨时引起的不协调甚至混『乱』，致使我国当前的代理市场也存在着一些令人忧虑的问题，入世后更需要我们在相关方面作出努力，找出对策，以清除这些不良现象的存在。
（1）认识问题。代理制是一种先进的流通方式和经济手段，对生产企业、流通企业和用户及相关个人来讲都有好处，能带来较好的社会效益和经济效益。国内贸易部通过相关调查，欣喜地发现：许多企业已在推行代理制方面走在前头，而且形式多样，收效显著。但整体来看，这个问题还没有被充分认识。
（2）市场环境问题。搞代理制需要较宽松的市场环境，即总需求与总供给大体平衡。但我国目前正处于调整时期，产业结构不合理，长线产品推销不出去，短线产品供不应求，一些生产企业对搞代理实行产品搭配制。
（3）流通企业实力不足问题。由于多种因素的影响，流通企业至今没有形成实力强、网络大、市场广、资金雄厚等多功能的且能与大型生产企业得以匹配的企业集团，生产企业在流通企业实力方面产生不信任感，观望迟疑。
（4）资金问题。资金短缺，生产和流通企业普遍资金不足；加之流通秩序混『乱』，流通企业过多过滥，更加大了资金困难；同时企业之间资金拖欠积重难返，造成恶『性』循环，生产企业为防止新的拖欠，采取不付款不发货，流通企业则不见货不付款。这些对推行代理制也有一定影响。
（5）结算问题。目前国内流通的结算方式，在信用上难以保障，与国际贸易流通的信用证结算方式有很大区别，易造成拖欠。这也是影响代理制的一个因素。
（6）税收问题。销售权代理在结算上是需买断的，这种形式在我国对税收政策上的要求不明显，而佣金代理因流通企业收取的是佣金，在税收上，应有相应的征收率。目前，企业和税务机关无所适从。
（7）法规配套问题。现行政策法规对代理制没有完整的规定，实现代理制，企业担心没有法律保障。其一是应以法律形式把这种贸易形式明确下来。《经济合同法》和《民法》中的条文不能完全解决代理遇到的问题。企业搞业务心里没底。现在代理双方靠的是企业领导个人的信誉和关系，很不稳定，企业担心领导人变动会对代理有影响。其二是与代理制相关的配套政策要以法律形式固定下来，如税收配套等，使代理真正形成制度。其三是应加强代理合同的管理，任意撕毁合约，是目前供需关系中存在的大问题。
（8）非正当代理问题及其对策。在所有存在的问题中，其中像无证经营、非法代理、地下经纪、黑市经纪等非正当经营代理活动最为有害。
无证经营对市场经济的负作用是显然的，首先表现为偷税漏税，减少国家财政收入；其次是造就了合法经营的对立面，带来了不平等竟争的问题；再次是由于不同经营者（指证经营者和无证经营者）之间存在着不平等竞争，损害了守法经营者的利益，扰『乱』市场秩序，动摇和腐蚀合法经营的基础。无证经营给违禁经营物品流通市场提供了渠道，可能严重危害人民身心健康和国家安全。正因如此，国家和『政府』对无证经营者采取了严厉的惩罚措施，但当前仍需在立法和执法方面继续努力。非法代理主要表现为有些代理商不顾国家法律、法规与政策的规定，公然违背有关规定，非法代理经营国家专控生产资料和部分生活资料，从中牟取暴利，坑害顾客，扰『乱』市场。也有一些非法代理涉及到国家安全和民族利益，例如为国外不法分子搜集秘密材料和信息；也有些人和国外厂商勾结起来，把属于国家限制进口的商品引入国内市场，冲击国内产业，危害民族利益。还有一些非法代理甚至会威胁到国际安全，比如有些代理商可能在巨额的佣金面前铤而走险，将国内的有些战略原材料非法出口，充当国外某些集团势力的采购代理商，其危害『性』表现为：这些战略原材料可以用于军事目的，属于联合国严禁向他国出口的物资之一。目前这种情况在我国还没有发生过，但是需要警惕。地下代理不同于黑市代理，黑市代理主要特征是：无证无照经营、『乱』收费、偷税漏税、逃避法律责任等。而地下代理在无证无照经营、『乱』收费、偷税漏税、逃避法律责任等方面的情况比较少。所以相比之下，我们要首先取缔黑市代理，必要时对黑市代理人绳之以法。对于地下代理，主要是希望给予法律的确认，使代理人身份公开化、合法化。
目前，在全国各地市场、各类商品交易的无证无照代理经纪活动很多，尤其以文化、出版领域最为严重，根据调查表明，很多黄『色』书刊、音像制品，都有无证无照的代理经纪人参与其中，他们甚至还能同作者、译者、书商、厂长配合默契，将这些东西撒遍全国，毒害极大。
『乱』收费是又一大弊病。当前由于国家还没有制定统一的佣金标准，再加上黑市猖狂，使『乱』收费现象相当普遍，例如：股民为了在股市波动中获得巨额利润，则可以满足场外〃高手〃的巨额佣金要求；作者为了将书稿早日变成书，愿意将稿费收入的相当多一部分，转让给出版代理经纪人或书商。凡此种种，十分普遍，社会的反对呼声很高。
纳税意识在中国本来就很低，何况那些非法代理、地下代理和黑市代理。他们将所获得的佣金全部装入自己的腰包，几乎从来没有想到过自己的这笔收入应缴付一部分税款。总之，在我国的代理居间市场，按章纳税的少，有意或无意逃税的多。探究其间，主要是许多代理经纪业务有很强的隐蔽『性』、非连续『性』、流动『性』，所以他们的代理经纪活动不易被发现，以致大量税款落入个人的腰包。这种情况应引起有关部门的足够重视。
总而言之，当前我国的代理市场还存在一些问题，但应该相信，随着改革的不断深化，随着法制建设的不断加强，许多问题可以迎刃而解！
根据这些问题来分析，商务代理在中国的发展前景如何，直接关系到在wto时代商务代理的发展与壮大。
在中国，发展商务代理制，是我国社会经济发展的需要堪至可以说是『逼』迫），是我国改革流通体制、建立新型工商关系、完善社会主义市场经济体制的一条颇有希望的路子。上合『政府』之意，下符企业之情；目前我国在发展代理制方面所取得的成就，就是『政府』和企业共同努力的见证。
发展代理制，是一件利国、利企、利民的大好事，从一开始，就受到了国家『政府』和高层官员的极大关注和大力支持，并把它做为改革流通体制、建立新型工商关系的〃重头戏〃来抓。这是官方又一次的强劲明确的表态和强劲倡导！
试看今后的中国代理制，必将会取得一系列的更大成效，从而把我国的流通体制〃代〃活、〃代〃顺，把我国的企业〃代〃出目前尚比较尴尬的局面，代入国际大市场，代入中国wto时代的大环境，代出更高的效益！
中国在世界中 第三章WTO时代成功代理商的必备素质
代理制的发展，要求相应的从业人员，即代理商要有相应的素质。入世后，中国的代理业是否能跟上时代的步伐，在很大程度上取决于代理商的自身素质。那么，wto时代的成功代理商，应该具备什么样的素质呢？一、博学多能，才有所用
由于代理业本身的要求较严，需要代理商懂得多方面的知识，并且能把真才实学运用到实际中去，把自己的能力发挥到最佳水准。入世后，随着经济发展的全球化，对代理商的素质要求越来越高。
1。具有真才实学才有用
入世后，代理人必须具备勤奋不息的好学精神。随着科学技术的迅猛发展，知识更新的速度还会不断加快，新产品及其新的应用领域还会不断扩大。作为一名代理人在不断更新的产品与观念急居转变的消费者之间，惟有勤奋学习，掌握新知识、新思想和新方法才行。
一问三不知的人可以成事的时代已经一去不复返了。知识的价值在中国曾经不被承认，这除了造就愚昧和贫困以外，没有任何别的结果。蔑视知识的国家是没有前途的，只有险恶的人才否认学问对一个民族的作用。
代理人这种职业，涉及面广，牵扯的范围大，没有足够的知识决不可能胜任。只会喊口号，或只会凭个人喜好、个人意志行事的人，应该和领导工作彻底绝缘。
现代知识发展的特点是空前爆炸，知识的加速度发展也使其直接转化为生产力的过程大为缩短，使知识的陈旧率加快。知识在增值，拥有丰富知识的人才也在增值。任何竞争归根结底都成了人才的竟争。有了人才就有了一切。
因此代理人需要掌握的广博知识，应属致用之学。这是由职业特点所决定的。
〃博〃是知识结构的基础。知识的广博与否，直接决定了人的潜力大小和发展前途。代理人层次愈高，对博的要求也愈高。但〃博〃不应是盲目的，而应是选择的。
〃博〃的内容包括：社会生活各方面的知识，如国内各地及世界各地不同民族的特点、文化观念、风俗习惯，各种层次、各种职业、各种年龄的人的思想情感特点、心理特点、对生活和社会的一般看法等等，不一而足；关于中国的历史、世界历史、中国地理、世界地理的基本知识，对世界各国、中国各地区经济发展情况的了解，对世界各国政治情况的一般了解；对经济学基础学科的基本了解，如统计学、会计学、审计学、经济预测学、市场营销学；对管理科学基础学科的基本了解，如人才学。组织学、行为科学、心理学等；其他学科，如社会学、教育学、物理学、化学、生物学等，也要具备起码的知识；对体育、文艺等项目，也可根据个人的兴趣爱好，涉足其中。
成功的代理人，要善于进行创造『性』思维，而博学多才是进行创造『性』思维的基础。造『性』思维的特点，一是对早有定论的东西持怀疑态度，对约定俗成的框框、模式、规格持怀疑态度，不受舆论的约束和大众的限制。毅然运用自己的广博知识，独辟溪径，对旧问题作出重新解释，对旧框框、旧模式、旧规格进行改造或重构；二是对完全陌生的或尚未有定论的事物采取〃开门揖盗〃的方式，用已有的理论、模式、规格试着去解释它、概括它、把握它，从中发现新问题，找出契合点，形成新的创见。没有创造『性』思维的人，很难在职业经理的职位上花样翻新、匠心独运，取得卓越的领导业绩。能够当好代理人，完成公司目标。
代理人必须具备良好的专业修养。公司的最终目标落实在产品和服务上，代理人的最终目标也只能是落实在产品和服务上。产品和服务的创新，是公司的生命线。没有创新就没有活力，就会失去顾客，失去市场。代理人应该集中精力抓产品的开发和研制，抓产品和服务的质量。即使你自己不是公司产品研制、鉴定和开发的最好专家，但你也必须具备能够跟最好的专家对话的能力。
你要想当好代理人，就必须对本公司产品所属行业的情况有着详尽的了解。
2。 具备各种必要的能力
现在的社会是一个讲求能力的社会。入世后，你也许没有学士学位，但一个代理人却不能没有真正能力。
wto时代的代理人除必须要掌握多方面的知识外，还应重视对多种能力的培养，才能在处理代理业务中游刃有余。
（1）创造力：解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的代理人应充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决方法。
（2）理解力：理解是对事物的观察，是对事物的内在机理的参悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。代理人处于人、财、物的交叉、�
