普通人的成功-第6章
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的老总是他的朋友），并关照宾馆好好照顾，多给优惠。放下电话之后，又方越聊越投机。收市后，武汉大户设宴，为这位上海朋友接风洗尘。面对热情好客的武汉股友，人生地不熟的上海大户顿有宾至如归的亲切感。
次日，上海大户三杯酒下肚，神密兮兮地把此次来汉的目的和盘托出：兄弟此来，拟与另几位上海股友联手吃进〃三特〃公司股票，你们可以跟随买进，但注意保密，切不可外传。
看官，你可知道，这〃三特〃是武汉一家民营科技股份制公司，发行的股票只在武汉市流通买卖，人们叫作〃武汉柜台股〃，尚未在上海或深圳上市。也就是说，该股目前只有在武汉才能买卖，待上市以后才能异地买卖。
武汉大户听了窃窃私喜，财神爷来到了家门口，天上掉下了陷饼，当即拍板跟 定上海大户。
第二天，上海资金空运到汉。当时的〃三特〃股票价位并不低，但上海人仍毫不犹豫地大量买进，而后便是〃沪人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼〃。这大户室的几位武汉兄弟有的坚信不疑，满仓跟进；有的半信半疑，半仓而已。
几天后，〃三特〃打起了摆子，股价一路下滑，竟滑到了7元以下。武汉人大骂上海〃小赤佬〃。没买的暗自庆幸没上当，有的人慌忙〃割肉〃。
不料，不久之后，股价又上扬到了9元多，这一下被套了几天的股民又急急地获利了结。大家忙上忙下，忙进忙出，勤快得不得了。一个月后，亏本的已〃割肉〃，获利的已了结，〃三特〃股票与那位黑脸的上海大户像孔乙己一样，渐渐被人遗忘了，只是偶尔被人当作闲谈的资料，说笑一番。不料，到了十月份，〃三特〃股价像吃错了『药』，疯涨不已，只几天功夫，已涨到了14元，整整翻了一番。听说〃三特〃价位在13。50元时，大户室的报单小姐接到上海电话，委托全部卖出。
黑脸大户一趋西行，不知不觉间已净赚4000多万元，兴高采烈地往腰包里塞。在他所赚的钱中，可有这间大户室武汉朋友的血汗钱？可人家上海黑脸股友，分明是把秘密透『露』给你，让你跟进，让你赚钱的啊！
其实，那位上海大户也并非具有特异功能，只不过在当时的情况下，已经上市的股票难以有太大的涨升空间，而尚未公开上市流通的股票价位偏低，一旦上市很可能会向上一蹿，加之他可能也了解一些该股票所属公司的经营情况。正确的分析使他懒得不断地买进卖出，从而促成了他在股市上的成功。
财 富 点 拔
信心是成功的一半，所谓气高人胆大，自信心也是发财致富的必要因素。那种畏前畏尾，瞻前顾后，唯唯诺诺，胆小如鼠之徒只能坐失良机，徒呼〃早知如此，又何必当初！〃
该出手时就出手，自信者往往能找准有利时机主动出击，一鸣惊人。郑晓超成功创业之道
年轻就是无形的资产；年轻，注力四『射』，朝气蓬勃；年轻，渴望闯出一番新天地。
夜『色』很美风很凉，此时，一艘客轮徐徐地逆长江而上，形争影只，沉闷压抑的机器声隐约可见。夜，已经很深。
这个时候，五等舱后甲板上当然是毫不例外地躺满了旅客，横七竖八的，让人不禁会有一种残忍的联想。好在从这些人那轻轻的呼噜声中，才让我们感觉到生命在这个夜晚还在延续。唯一例外的是，有一个温州青年叫郑晓超，也躺在那里，但并没有睡。他身材弱小，被周围那些大汉们不断压挤，就显得更加弱小可怜。他没有睡，也许是睡不着。他头枕着两个鼓鼓的提包。两个大眼睛一直望着天空，望着天空那片闪闪烁烁的星星，仿佛在憧憬着遥远的未来。
其实，他是担心那临行时母亲缝在内裤里的几百元钱。这是家里东挪西借的路费和生活费，他丝毫不敢大意，好始保持高度警惕，惟恐睡着了钱没了……被人偷走。
1980年的温州还很穷，温州青年大多是一副贫穷的外表。但实际上他们的内心都有一股日后被称之为温州精神的冲动。那个时候，在温州青年心中，还只是一股冲劲，那就是愿意受穷，一定要靠个人的奋斗，闯出一条致富的道路。
于是，在温州乐清县柳市镇，一部分能够集到资金的贫苦农民，以著名的〃前店后厂〃的近乎原始的形式，开始了温州历史上最伟大开拓之一…低压电器工业的生产。而别外那些没有集资能力的青年，则负责把由这样的工业基础生产出来的各种低压电器产品，送到四面八方的用户手里去。
就这样，温州第一批推销员产生了。据说，先后有十万乐清青年加入了这支大军。他们浩浩『荡』『荡』冲出温州，冲出浙江，跨过长江，跨过黄河……
郑晓超当然是这支大军的普通一兵。而且可以说是温州第一代推销员。只是在多年以后，他成了浙江永固金具股份有限公司的董事长兼总经理，管理着一个年产值3000多万元人民币的工业企业。而和他一起闯『荡』生活的伙伴们，大多数从已经在推销员的岗位上退休了。
出身书香门第的郑晓超以优异的成绩，读完了初中，居然被人为地中止了进入高中学习的可能。他父亲是一名数学教师，他数学成绩也特别好。但当时学校还保留着一条几近荒唐的惯例……
教工的子女应把深造的机会让给工农出身的学生。于是，郑晓超再也没有机会进学校受教育了。
这一打击无疑是晴天霹雳，万般无奈，郑晓超找了一份会计工作，由于他聪明玲俐，勤勤恳恳，业绩异常突出，工资收入也很可观。只是，当柳市低压电器市场正在逐渐形成规模的那些如火如荼的日子里，同样凭着他的聪明，郑晓超敏感到，当小会计不是自己的事业，也不符合他大展宏图的理想。
温州人本能的冲动告诉他，闯『荡』去，才会有出息。他很快和一些生产厂家联系，愿意推销他们的产品。在与厂家签定有关合同的同时，他毅然辞去了原有的工作，开始了艰苦的推销生涯。现在，他的人生和这条长江上的客轮一起在漂泊。对这个个子不高的温州青年来说，如何把手中的产品推销出去，他对此一无所知，更加可笑的是，他对自己要推销的产品规格、型号、『性』能、用途也几乎一无所知。他心中只有一点很明确，我要把这堆还叫不出名称的玩意儿变成钱，带回家乡去。
憧憬着美好灿烂的明天，郑晓超脸上浮现出了笑容。不知不觉间，他已酣然入梦，轻风吹拂着他瘦弱的身体，可他全然不觉。
平生第一次拿到自己辛勤劳作而获取的〃血汗钱〃，他的眼睛湿润了，攥着钞票的手微微的颤抖，心『潮』澎湃。
已经成为乐清市知名的民营企业的郑晓超时常回忆起他当产品推销员的这段历史。因为这段人生的经历对他将来的事业的发展产生了重要的影响。然而，更让郑晓超自豪的是，温州繁荣的今天，和一代一代推销员的努力是分不开的。而自己曾是这推销大军里的排头兵，现在自己的企业正在为温州的繁荣昌盛添砖加瓦。
一个从未接受过培训的推销员第一道难题就是要对产品的熟悉，要有丰富的产品知识，否则，如何使客户认识产品并决心购买呢？但这一切，对大多数农民出身的温州推销员来说，有多么困难。好在郑晓超初中毕业，脑子又好使；死记硬背，加上理解能力，总算把这堆复杂的低压电器全记住了。
实际上，这个过程并没有那么简单。他在轮船的五等舱里，在火车硬坐车厢的过道，在山区公路的汽车上，在肮脏的大客车里和飞满苍蝇的小饭馆里，一有空，他就『摸』出各个厂家的产品说明书，一边读着，一边对照实物，直到对产品的名称、型号、『性』能等知识完全记住为止。
和其它同行一样，他们每天都肩负两个鼓鼓的货包：一个准备填饱肚皮的食物，另一只才是急欲推销出手的样品。他们走街窜巷，四处奔波，累了席地而坐，稍微歇息又敲开另一客户的大门。
他们的脸上，永远带着忍辱负重的微笑，他们永远带着一种坚定却又有分寸感的神情，『操』着一口发音十分奇特的不标准普通话对客户说：〃请您一定试用我们的产品。先试用，用好了，再定合同；一定不想用，也没有关系，交个朋友，这是我们家乡的土特产，不成敬意，只是表达交朋友的诚意，请一定要收下。〃
当然，日复一日重复如此繁重的体力运动，这对于文质彬彬的郑晓超简直是受刑。但是，比较那些虎背熊腰，身材魁梧的壮汉而言，文化知识较高的他又占了有利位置，头脑灵活，能说会道，他的行动举止给客户留下了良好的印象。
当然，大多数情况得到的是生硬的回拒：〃不用，快出去，温州人无孔不钻。〃
〃对不起，那我先出去了，不过，我会再来麻烦你的。〃
当客户下班时，郑晓超已经在单位门口等着他：〃和长，我保证你会喜欢我们的产品。〃
〃小伙子，你真是有心人。不过，我们的用量很小。〃
郑晓超一看对方口气有些松动，赶紧接上去：〃没关系，我们几十块钱的合同也可以定。〃
他当推销员的第一个月，靠着几十块钱、几百块钱的一张张合同，积少成多，居然还有500多元的收入。拿着这些钱。郑晓超激动不已，忘记了这一月的辛苦和疲劳。他一遍又一遍地数着这些还浸着汗水的湿气的钞票，把它们紧紧握在手心里，仿佛要在这些钱里挤出水来。
推销员的生活不言而喻是非常艰苦，遭白眼，受冷遇是家常便饭。而作为柳市低压电厂的推销员，他们更是倍尝酸甜苦辣。由于假冒伪劣产品，多如中『毛』，媒体又频频曝光，在前沿阵地冲锋陷阵的推销员的信心和积极『性』受到巨大的挫伤。
当柳市的低压电器一度成为假冒伪劣的代名词以后，可以说，所有在全国各地艰苦奋战的推销员经历了他们干这个行业以来最严峻的挑战。他们纷纷从各个用户单位里被赶了出来；一些曾与他们有过合作的用户也纷纷拒绝他们来。郑晓超的境遇也是一样。在这种大背景下，他是无法超脱的。其实，很早的时候，他就非常重视产品的质量问题。每次回到柳市，他都要把市场情况反馈给生产厂家，要求他们保证产品质量，提高产品质量，让外地的用户满意放心。他总是选择一些质量信得过的产品，尽可能地把好产品推销给用户。
所以，这些年来，他的工作总是比别人顺利，业绩也比别人做得更好。然而，这一次，他也栽了。一个关系一直很好，合作得很愉快的客户找到了郑晓超对他说：〃晓超，不是我不帮忙，而是你们的货实在说不过去了。这一次，我只有退货了。否则，这个责任，我承担不起。〃
郑晓超没有讨价还价，二话没说就如数退还货款，他一向是讲信誉讲质量的，他不想昧着良心挣钱。
这次退货，给郑晓超带来了不小的经济损失。但这还不足以让郑晓超心痛，最让他难受的是，自己家乡的产品这样不争气。他多么希望柳市早日生产出质量上乘的低压电器产品，好让温州的推销员挺直腰杆，扬眉吐气地喊：〃我们温州的产品最好！〃
朋友的一席话激起了郑晓超年轻争强好斗的雄心壮志。
推销生涯的复杂经历特别是这次的质量危机的打击，使郑晓超更加成熟了起来，他那张原来看上去特别稚嫩的脸渐渐浮现出成人的古铜『色』，眼角也似乎过早地有了一点皱折。他开始更多地与朋友与过去的同事一起交流、探讨对人生、对社会、对未来的看法，并时常会独自一个人静静地思考自己的将来。
他觉得自己正踏在人生的十字路口。眼前有三条路他可以选择：第一条就是继续像现在这样作推销员，将来开了销售公司，赚一笔钱；第二条路和当时许多家庭作坊一样，在家里敲敲打打或买几台机器作一些大企业需要的零配件，慢慢地求发展；第三条路，就是另辟道路，作别人没有做、很少做而又有前途的事业。
四年的社会磨炼，当然不像其它同龄人能在有围墙的大学里接受知识的熏陶，但郑晓超还是积累了足够的经验和实成能力。他冥思苦想盘算前途。
想来想去，他觉得第三条路正是自己将来要走的，适合自己发展的路。这股冲动，使得他吃不下饭，睡不着觉，没日没夜进行市场调查，寻找选择自己合适干的项目。好些日子过去了，他也研究过许许多多的产品，最后就因为各种条件不成熟，不得不放弃。
就在他苦苦寻觅的时候，在一个偶然的场合，他碰见一个朋友，这是一个电力金具方面的工程师。老朋友见面，自然要小聚一次，吃一点便饭，喝一口小酒。郑晓超平时并不抽烟，也不喝酒，现在心里不痛快，也就想喝几口酒，驱驱心中的烦闷，几杯啤酒下去，心时的话禁不住要向朋友倾诉。他把自己的理想和苦恼向朋友和盘托出。
昔日的老朋友『露』出了爽朗的笑容，胸有成竹地对他说：〃过去你曾经帮了我不少忙，该是我报答好人的时候啦！现在有一项目急需生产厂家，看看你意下如何？〃
说着，朋友从提包里『摸』出两个小零件，给郑晓超：〃你看看这两个零件有什么差别？〃郑晓超接过来一看，这是两个铜铝接线端子，是用在电力设备上的零件，郑晓超过去也曾推销过，但对这种产品，他并不特别熟悉，所以他拿在手里看了一会儿，看不出什么名堂。
〃你再仔细看一看。〃朋友说。这一次，郑晓超看得非常仔细，他终于发现，这两个外形相似的零件制作方法完全不一样，铜与铝的接口端，一种是用铝浇铸的，一种则是磨擦焊接。前者温州有生产，质量极不可靠，郑晓超推销了一阵，客户认为质量不可靠，都不敢下订单；而后者，则是郑晓超从来没有见过的。
朋友抑扬顿挫地娓娓道来：〃后面这种产品才是正实货，目前全国只有几个生产厂家，这是个大好契机，希望你能考虑。〃郑晓超内心本能地为之一震。他知道，自己又有一股冲劲在酝酿。这是什么样的冲劲，他还一时说不清楚。但他很快克制住，一边专心听着朋友介绍情况，一边脑子里在飞速盘算着。
老朋友说到，这种产品在未来前景非常好，改革开放，经济发展，我们的电网建设会加快速度和规模时，话音未落，郑晓超马上接上去说：〃我干。〃
朋友说：〃好，有眼光，有胆略，有气魄。不过，这种产品虽然小，但设备投资却不小，你行吗？〃朋友说后面这句话，是有所指的。因为当时的大部发温州人只选择投资小、技术含量低、见效快的产品，只要有一点规模的投资，他们选择起来，比较谨慎。郑晓超说：〃投资方面，我来考虑，我马上回去商量一下，尽快回答。〃不久，低压电器生产厂家林立的乐清柳市镇，悄悄地挂出一个牌子……〃乐清永固金具厂〃。郑晓超成了这家工厂的厂长。
几个股东对郑晓超起的〃永固〃赞不绝口，质量是企业生存的保证，是企业的灵魂，只有产品质量过硬企业方才〃永久坚固〃。
他的座右铭是：少说多干。几年如一日，他坚持不懈地努力着，直到有一天，人们刮目相待。
事实证明，郑晓超从干推销转向实业，跨出这一步是有远见的，特别是首先选择进入�
