柯云路作品精选-第13章
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上只来一回的过路客，要一次处方处到头，绝不含糊。对于常来看病的老客户，就要有所“优惠”。对他们“不挣饺子钱，只挣菜钱”。在有些人所共知的常规项目上为对方省钱，省出品牌来。在尖端项目上花他的钱。遇到住在附近的大客户，特别是那些嘴巴长能鼓动左邻右舍的主儿，就更优惠了。电脑洗车和手工洗车收一个价。有时你提出打吊瓶，我反而说，你烧不高，用不着打。吊瓶多打，既白花钱，又不一定有什么好处。钱花得不多，病治得不错。这一传十十传百，说他鲁小兵是知人心的好大夫。
这么一来，点名找他看病的病人就一天天多了。
一个医生病人点名不要你，厉害。病人点名要你，也厉害。
新来乍到的生疏病人看见有人点名非要让某大夫看病，就会上去问为什么。问来问去，就成气候了。鲁小兵有天在报上看到老子一句话，欲将取之，必先予之，不禁会心微笑。不管怎么说，每天方便门诊处走廊里成群的病人中，点名找胡大夫看的人越来越多，这让白京京都有点莫名惊诧。消息渗透到那三个诊室，吕步、郝夫子、俄罗斯美女全都有点招架不住。鲁小兵虽然处方时多了这么多弹性区别，但实际上一点都不为难，处起方来更加放开了。这让他想到会做买卖的越做越兴旺，不会做的越做越赔。
得意之时，鲁小兵不免又想起底线二字。
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要说学医的心地原本就比普通人洁白一些，谁也不是黑着心走进医学院的。当医生的处起方来真要处过头，或处出个太大的不好来，谁也难免不安。说来说去，他发现无论怎样放得开，自己还是有隐隐的一条底线，那就是多挣实惠，还要尽可能少不安。
不安是成本，实惠是收益。低成本高收益是这年头的金科玉律。
天下没有一路平安的事，这天鲁小兵里外都遇到事。里边的事，是远在千里外的爷爷病了。老人家晚上睡觉着了凉，早上起来一边肩背手臂疼，扯得嘴角也歪斜了。鲁小兵从小被爷爷奶奶带大，对爷爷很操心。他连忙电话告知家人，千万不要送医院大折腾。爷爷这是着了风，先在着风一侧的肩背部和手臂上拔拔火罐，再在小区卫生所找个会针灸的大夫，扎几针。那边火罐拔了，针扎完了，嘴巴基本正过来了。鲁小兵又告诫对方，往下就是注意休息，再适当热敷就可以了。家里人说，还亏得鲁小兵拿主意，要不送到医院，不知要花多少钱，折腾多少次。鲁小兵说，花钱还在其次，真要碰见赖一点的医生，这么检查那么治疗，真不知会把老人折腾成什么样。里边的事还处理着，外边的事又闹开了。本来与鲁小兵并不相干，是整个医院的事。一个患者做手术肾被切错了，本来该切左肾，切成右肾，拿着刀跑来闹事。闹事的是个外地来打工的瘦男人，挥舞着菜刀大哭大喊：我上有老，下有小，你们要了我的命，我要你们以命抵命。他的女人脸色蜡黄，病秧秧地在一旁扯着他。院子里黑压压堆满了人，有来看病的，有来看热闹的。那个他要砍的医生早就躲得没影儿了。
有人给报社打了电话。事情闹大了，记者来了一大群。
院长吓得不敢在医院待。陆主任也躲了。临躲，做了个安排。他知道鲁小兵和小方报社有同学，让他们二人先把记者挡一挡。然后，他出面和患者谈判。该赔多少钱赔多少钱，该如何补救如何补救。至于内部的责任问题，那随后再查。
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杀生宰熟扩大发展空间（2）
鲁小兵一下子就受命于危难之际了。他心中虽然骂着那位切错刀的医生太不像话，同时却颇有一种天降大任于斯人的感觉。小方在一旁陪着，他更觉得有那么点领导的意思。记者中还真有他俩的同学。通过熟悉的影响不熟悉的，多少有点大事化中的意思。大事化小那做不到。记者们靠发新闻吃饭，哪家报纸和哪个记者都不会见着新闻不处方。事情看着要过去，又闹大了。瘦男人看看记者们要撤退，人群也疏散了，院领导还没出面接待他，本来已经闹累了被扶在一间屋里喘气，这时又冲出来拿着刀背猛砍自己，砍得鲜血淋漓。
一个头发斑斓的女记者对鲁小兵说：你们院领导这会儿还不出来，也太不像话了。
鲁小兵为难地笑笑调侃道：那还不是等你们走了，就出来了。
两人是熟人间的说话。女记者是鲁小兵的中学同学，有个一听就记住的名字：俏女。
鲁小兵这次挺身而出好像露了脸，但很可能得不偿失。先是各报新闻都把他定义为“替医院领导挡水的某位普通医生”。当这种挡水员，在患者中传开来不是好名声。而且，自己那位中学同学俏女发的新闻，把他和她说的私下话也都见了报。新闻是这样说的，“到最后，患者挥刀砍伤自己哭天喊地时，院领导还没出面。面对记者的愤愤不平，那位被院领导推出来挡水的医生却说：等你们走了，他们就出来了。”这话院长看后极为光火，冲陆主任拍桌子。鲁小兵到了院长办公室，一看报纸，也差点儿晕倒。连说自己根本没那么说，记者造谣。而后打电话骂俏女：你怎么宰熟哇？对方却笑着说，我又没说你名字。鲁小兵恼了：人哪能这么干。院长对他不满，这以后还有他好果子吃吗？他的发展空间在哪儿？
另外，他这回和小方出来对付记者，里里外外在医院里出双入对露脸，立刻把他和小方炒成一对新闻人物。新闻不大，但到了身边就显作用了。白京京明显地和鲁小兵关系不对了。吕步那里对鲁小兵也更不自在了，很有些过不去的话。
鲁小兵在第五个月中颇多烦心事。白京京接连几天没给他好脸色，他甚至疑心白京京在给他吃倒偏饭。院长的不满似乎一直没有平息，据说，那场风波差点闹得院长辞职。鲁小兵真觉出这次有点吃力不讨好了。每天下班开车都没了兴奋，坐进新宝马里觉出自己的疲倦。
但是尽管这样，他还是不泄气，看起病处起方来抖擞精神。
到了月底，他的提成居然达到一万八，月薪达到了两万。
这风声四露后赢得了医院很多人的另眼看待。
眼红也罢，佩服也罢，反正鲁小兵在一天天人物起来。
一件他久已期待的事很暧昧地发生了。这一天，陆主任把他叫到医务部办公室，对鲁小兵讲，让他考虑一个方便综合门诊处今后如何发展的方案。这意思本来很明白，很应该让鲁小兵怦然心动。暧昧在陆主任的忧郁神情。陆主任本该很领导、很关怀、很赏赐、很笑脸，但全然没有相应的表情，好像在说一件为难事。鲁小兵先是想白京京在陆主任耳边说了些什么话。又更要命地想到，陆主任背后的院长是不是还在看着那张报纸拍桌子呢？
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威慑的作用远大于利诱（1）
鲁小兵的故事不敢再放开讲了。再放开讲，就要涉及鲁小兵精心探秘的医疗营销学了。能够披露的是，在第六个月及往下第七个月、第八个月的门诊中，鲁小兵完全出神入化了。他的处方每次都处到极限又不过极限，恰到分寸。各种不挣饺子钱挣菜钱的优惠也颇尽善尽美。过路客、回头客一网打尽。这里的奥秘这里只能点到为止。
真正到位的是，他琢磨透了世界上种种推销战略。
鲁小兵发现，威慑的作用远远大于利诱。
一架飞机掉下来，很能推动航空保险。一个小区如果多了两起撬门入室案件，防盗门防盗窗就生意火爆。否则，你喊破天宣传，防盗窗防盗门都无人问津。医疗营销也靠威慑。你要推销一种胃病的新药新疗法，广告词中先要渲染胃病的普遍与痛苦，勾起人们的恐惧。再点明传统疗法的弊端。而后，才能推出新货色。医生面对吃药开刀犹豫的病人，只要多皱一下眉，暗示一下非如此这般的危险，那就什么都有了。医生的话对于病人常常胜过上帝的训诫，一句神色严重的话，能让病人没病吓出病。一句恰到好处的宽心话，有时又可以让病人不治而愈。这就是所谓的“话疗”。鲁小兵越来越明白话疗的作用。每当他开了处到头的处方后，会适当加些话疗。让对方花够了钱，最终又治好了病，是医生的全套本事。要说明的是，鲁小兵还特别重视疑难病症的治疗。一般的病显不出医生本事，跑遍大小医院治不好的疑难病症，若到他这儿手到病除，那广告就厉害了。
这方方面面融会贯通，绝非三言两语可以讲清道明。
在第六或者第七个月中鲁小兵有一个经典病例，值得天下医患双方参考。
那天来看病的是一位教授。
说他是教授，最初是看着像，后来是言谈中对方露出是。这是一位对医生有十足警惕的患者。他很长时间心律不齐，查来查去，也没查出什么器质性原因。各种医书自己看了不少，网上的资料也搜寻了个遍。本来他似乎可以给自己结论，最终还是想从医生嘴里得句宽心宽到底的实在话。鲁小兵问对方病史，教授讲到自己过去的检查，还讲到自己翻看过医学书，最后扶了扶眼镜眨着眼问：大夫你看，我这是不是纯粹的精神原因？鲁小兵拿起听诊器要听诊，对方连连摇手，说自己的心脏平时没事儿，自己号脉也常常没问题，就是一到医生面前就紧张就早搏。鲁小兵不耐烦了：你不要讲那么多，我作为医生有我的诊断方式。教授解开衣服让鲁小兵听了诊。鲁小兵又拿过血压计量血压，对方又是连连摇手，说在家一天量三四次，没大问题，到了医生面前一紧张血压就偏高。鲁小兵有点生气：你来看病，是我听你的呢，还是你听我的？血压量完了，鲁小兵说：心律不齐，血压也偏高，接着处方就是做各种检查。对方连连摇手，说几个月前各种检查都做过。鲁小兵不高兴也没往脸上露，说：几个月前的检查能等于现在吗？教授眨了一会儿眼才说：您说我这是不是纯粹的精神原因？平时也是情绪紧张了，心就乱跳。我查了医书，这叫心脏激惹，好像属于心脏神经官能症。要说凭医学经验，鲁小兵早就把对方看清了###成，很可能是典型的焦虑症，去心理医生那里看看就得了。但是，遇到这种不相信医生又想从医生嘴里得个踏实的刁病人，他心中不狠也狠起来。天下哪有那样的便宜事！他平平淡淡一句话就将对方的防线冲垮了一半：你说你是纯粹的精神问题，那你过去情绪紧张怎么没有心律不齐呀？心脏的确随情绪变化而变化，但是总有一定的承受力呀。别人到医生面前，心跳血压怎么就没问题呢？教授又眨眼了，目光中依然含着很大戒备。然后，说出一番让鲁小兵意想不到的话。
教授说：大夫，您千万别给我增加精神负担。您知道，病人容易受医生的影响。有些医院我不敢再去，就是那里的医生说话太吓人。医生的处置不当，会增加病人的心理负担，加剧病情，有的没病吓出病来，这该叫医源性疾病，是吧？
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鲁小兵看着戒备森严百般警惕的高智商患者愣了两秒钟。
教授可能觉得自己说得过火了，扶扶眼镜赔笑道：我之所以来你这儿看病，是因为相信你们。我和你们院长很熟。
鲁小兵的智商也得到了考验。他往椅背上一靠，很坦然甚至带点生气地说：我给你看病，和你认识院长不认识院长无关。我是按医生的职责来处分事情。你要相信我，就按我的处方办。你要不相信我，就不必找我。
教授盯了鲁小兵一会儿，有些小心地问：大夫，您说我这是不是纯粹的精神原因？
鲁小兵手指敲着桌子，有意冷淡地说：我的初步估计是，你很可能不是心脏毛病，是心理方面原因。他停顿了一下，又说：那也要给你做完必要的检查，才能结论。
教授好像捞住了稻草，眼睛发亮地说：您是这种估计？那您处方吧，我再都检查一遍。最后您给我一个明确话。
教授拿着处方走了。
威慑的作用远大于利诱（2）
鲁小兵看完这个病人觉得有点支出。他甚至想叫停下面的病人，歇几分钟。
教授那番话有点杀伤力。
鲁小兵自然知道医源性疾病的概念，凡是治疗过程中，因为医生的处置与言语不当造成的疾病或者疾病的加重，都属此。可现在，处方要处上去，总少不了吓病人。有意也好无意也罢，做着不觉怎么样，说明了很刺耳很扎眼。他甚至事不关己地嘲讽地笑了笑，真像这位精明的教授那样钻研医学，还全民皆医了呢。他曾和兄弟姐妹有过一句玩笑，他们的后代中一定要有一个人学医，这年头医院有点靠不住。等他们老了，下面真没个医生，病了不好办。鲁小兵使劲儿眨了眨眼，他想挥去的还不光是教授的那番刺耳话，还有教授那双戒备的眼睛。那双眼睛在说：我知道你们医生都是动不动要多处方的，我不想束手就擒。不过，鲁小兵也就一挥手了之，接着一个一个看病。那位教授的可憎面目不去多想他。等他都检查完了，给他两句准话，让他不用再来就是了。好在这样刁的病人也少。只有一件事在鲁小兵心中萦绕着过不去，那位教授谈到他认识院长。鲁小兵想，院长到底对他什么态度？
往下，鲁小兵的故事有些急转直下。
第七个月的月底，医务部陆主任把鲁小兵叫到办公室。
这一天，陆主任依然颧骨凸起，依然顺手关了灯。陆主任郑重其事地告诉鲁小兵，院长已经同意，将方便综合门诊处独立出去核算，而且决定由鲁小兵负责。陆主任讲明了独立的概念，就是方便门诊处要进行完整的成本收益核算。除了所有人的工资，还有水电、房屋设备折旧等，一应支出都要打入成本。收益既包括方便门诊处自己的药房、检验、治疗的全部收入，还包括处方到主楼来的检查治疗的相关比例。意思是，从方便门诊处方到主楼里来的检验及治疗，不仅有医生的提成，也还有整个方便门诊处的提成。陆主任说：从此，你就要扛起方便门诊处的整个成本了。鲁小兵立刻搞清楚了自己的利益所在。他不脱产，依然在一号门诊室门诊，挣自己那份当医生的钱。除此，他要辛苦些，管理整个方便门诊处，像是管理一个分院。整个门诊处每月的纯利润，按五二三分配：五成交到院里；另外五成二成归鲁小兵个人所得；三成留方便门诊处做发展基金，用来更新设备之类。陆主任最后对鲁小兵说：你的方案，我和院长都反复看了。院长的结论是，鲁小兵吃透了医患关系，在经营方面有许多新概念。陆主任还拍拍他肩膀说：好好干吧。
鲁小兵这次离开医务部穿过走廊里络绎不绝的病人时，自然更觉得自己的白大褂破浪前进很爽很锋利。谜一样不解的是，陆主任宣布的这项任命，依然蹊跷地神色忧郁。这本来是特别应该很和蔼、很领导、很赏赐的。兴头上鲁小兵来不及多咂摸，他想着将如何接管方便综合门诊处。
一回到小楼，看一切眼光都别样了。
他是这儿以后的首长，不仅还管自己的一号诊室，二号诊室的俄罗斯美女华倩，三号诊室的郝夫子，特别是四号诊室的吕步，都开始属他管了。还有这挂号、药房、检验、理疗、医导之类，都要听他吩咐。这感觉很好。鲁小兵上任的消息是陆主任召集方便门诊处全体开会宣布的，所有人的面孔�
