哈佛管理技能培训教程-第144章
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罚虎崾悄行杂闷坊蚺杂闷坊蚰信ㄓ闷罚�10。是普通尺寸或是特殊尺寸；11。是必需品
或是奢侈品；12。是城市产品或是农业产品。
（4）主要销售产品的性质是生产性产品时，其特性是什么？应从下则各方面调查：①是主要设备或辅助设备或业务用消耗品或是零件装配品或加工材料；②是农产品、畜牧产品、产品、矿产品或工业产品；③是国内产品或是国外产品。
（5）不同商品类别的分类及营业额的比例如何？
（6）有无对现有销售商品采取新措施、计划？如有，应调查计划属于下列哪种：①改良；②新研制；③废除。
（7）有无负责研究开发新产品的部门？
（8）研究新产品的趋势是多样化，还是单纯化？
（9）引进新产品时，是否作了市场调查？
（10）研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见？
（11）新产品的引进是属于哪种类型？应调查属下述哪种类型：①全新商品型；②更新产品型；③改良型；④新用途型；⑤伪造引进型。
（12）在引进新产品时，做了哪些调查？应调查作了下述哪些调查：①是否作过市场预测；②是否研究过商标；③是否研究过销售渠道；④是否研究过促销的方法；⑤是否研究过搜集客户反应的方法；⑥是否研究过价格政策；⑦是否研究过竞争商品。
□有关选定销售据点地区时所要求条件的调查事项
（1）现有营业所都设在什么地方？在表7418内填入营业所的名称及所在地：
（2）各营业所设在现在地点的原因何在？应调查是基于下述哪个原因：①是否因为人口密集；②是否因为交通方便；③是否因为该地区还有发展前途；④是否因为估计客户多；⑤是否因为同行业集中；⑥是否因为地处交通要道；⑦是否为了方便有汽车的客户；⑧是否因为已设置停车场。
（3）有无定期设置新营业所的计划？如有，应调查是为了下述哪个目标：①为了扩大竞争力；②为了攻占未来开拓领域；③为了缩小管理单位。
（4）近期有无撤销营业所的计划？如有，应调查是因营业萧条，还是因为利润不高。
（5）设置新营业所时，作了哪些调查？应调查对下述哪些问题进行了研究：①销售区域范围；②潜在顾客数；③估计营业额；④购入土地成本；⑤购入设备成本；⑥营业额费用估计金额；⑦营业成本估计额；⑧员工来源成本问题；⑨交通问题；10。有无竞争公司；11。政府法律规定。
（6）是否对营业所的商圈进行过调查？如果调查过，应调查是否绘制了商圈图，是否记有顾客的密集度。
□有关销售网络的调查事项
（1）商品类别的销售网络如何？在调查商品类别的销售网络的同时，应计算出各销售的网络类别营业额比例。
（2）销售网络是怎么拟定的？应调查是依据下述哪一点订定的：①经验；②习惯；③战略考虑。
（3）假如销售网络是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？可考虑的战略有：①现行网络效率化；②强化网络广度；③缩短网络的长度；④扩大或缩小直接销售。
（4）假如销售网络是依据战略考虑来决定的，那么是基于何种理由？可考虑的理由有：①降低销售价格；②加强市场管理能力；③改善服务质量；④节约销售经费；⑤改善出货交期；⑥扩大流通地区；⑦适应买主的要求等。
（5）是否将商店变成联盟店？如是，应调查下述几点：①是否投资型联盟；②是否为自愿联盟；③是否为合约联盟。
（6）销售网络的合理性如何？应调查下述几方面：①销售网络是否与销售产品的性质相合应；②现行的销售网络有无可能扩大市场；③现行的销售网络是否完善；④现行的销售网络能否销售各种商品；⑤是否需要开辟更有利的销售网络。
（7）现行的销售政策大体上如何？应调查是下述哪种政策：①开放性的销售网络政策；②重点性的销售网络政策；③选择性的销售网络政策；④垄断性的销网络政策。
（8）将来打算采用的销售网络政策大致是什么？应调查是下述哪种政策：①开放性销售网络政策；②重点性销售网络政策；③选择性销售网络政策；④垄断性销售网络政策。
□有关销售能力的调查事项
（1）有几个销售焦点？应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。
（2）各销售点的平均人数是多少？应分别调查经理、店员、业务人员的人数。
（3）各销售点的平均成绩如何？应调查下述几点：①营业额；②每人平均营业额；③每平方公尺营业额；④月营业利润；⑤每人平均营业利润；⑥每平方公尺营业利润。
（4）各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。
□有关销售方法的调查事项
（1）采用何种销售形式？可考虑的销售形式有：①零售店；②批发零售店；③专门店；④百货公司；⑤超级市场；⑥代理店；⑦厂属销售公司；⑧特约店；⑨加盟商店；10。商店；11。厂属小卖店。
（2）采用何种销售方法？应调查采用了下述哪种方法：①街头销售；②登门拜访销售；③邮购；④销售网络；⑤自动销售。
（3）采用何种收款方式？应调查采用下述哪种方式：①现金；②票据；③信用贷款（信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款）。
□有关价格政策的调查事项
（1）价格决策关键在谁？在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何？例如责任部门为行销部门或是财务部门。
（2）在决定主要商品价格时，采用何种价格政策？考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格；②同行业或竞争对手的价格动向；③批发价格；④对厂商做了一定折扣之后的价格；⑤依价格机能而订的价格模式；⑥随营业额所订的价格；⑦随生命周期变动所订的价格；⑧和顾客面议的价格；⑨投票的价格。
（3）是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采取差别价格？
（4）是否有折扣制度？如有，应调查下列几方面：①成为折扣对象的标准是什么；②是以减少金额的方式折扣，还是以增加购买数量的方式折扣；③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。
（5）有无聘用制度？如果有，应调查下列几方面：①成为聘用对象的标准是什么；②聘用是依据金额而定，还是依据数量而定。
□有关商标的调查事项
（1）使用什么样的标示？应调查是使用本公司商标，还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标，应调查属于下列何种：①商品类商标；②商品类别商标；③以公司名称为商标。
（2）在法律上，商标是否经过注册？
（3）是否做过商标广告？
（4）是否调查过商标知名度的高低程度？
□有关进货来源的调查事项
（1）进货来源的性质是什么？进货来源必须考虑的有：①制造商；②批发店；③产地批发商；④综合商社；⑤代理商；⑥中间商；⑦本公司工厂。
（2）是采用集中采购的方法？还是采取分散采购的方法？
（3）主要进货来源是何处？应调查批发商的总数。
（4）是否根据商品等级把进货来源加以排列？
（5）是否对主要进货来源的具体情况进行调查：如果已调查，应检查下列几方面：①财务；②生产能力；③质量；④有关交货期的使用度。
□有关运输管理的调查事项
（1）有无管理物品运输的专门部门？
（2）有何种物品运输设施？物品运输设施有以下几种：①运输基地；②仓库；③出货中心；④运输方法；⑤集货中心；⑥保管仓库；⑦集散兼用中心；⑧装卸机械；⑨包装机械。
（3）现在利用何种运输工具？运输工具见表7420：
（5）现在使用何种仓库？应调查使用下述何种仓库：①是高层仓库还是低层仓库；②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库，还是无人仓库；③是中央仓库、分散仓库、集散仓库，还是综合仓库；④是自家仓库，还是外租仓库。
（6）自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少？仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。
□有关员工概况的调查事项
（1）主要录用刚毕业的学生，还是录用具有工作经验者？
（2）从录用到分配至工作岗位，是否进行教育训练？
（3）有无制定工作就业规则？
（4）是否建立了工资制度、退休制度？
（5）有何种福利设施？福利设施有：①公司住宅；②单身宿舍；③图书室；④饮食设施；⑤体育设施；⑥疗养室；⑦教育、文化、娱乐设施；⑧卫生设施（浴室、理发厅、美容院、医务室）。
（6）一周休息几天
（7）是否统计平均出勤率？
（8）依据何种标准晋级？应调查下述几点：①通过定期评定进行；②根据成绩提拔；③根据人力资源评定。
（9）内部沟通如何？应调查实行了哪些项目：①例会；②提案制度；③公布栏；④公司报纸；⑤机关简报。
（10）是否设立了处理纠纷的咨询协商机构？
（11）是否存在派系而造成不和？如果存在，应调查是由于下述哪种原因：①同族；②同乡；③门派；④学派。
（12）是否存在着论资排辈所造成的弊病？
（13）工作人员的流动率如何？
（14）是否调查过退职人员的退职理由？如调查过，何种理由最引起重视？
（15）店员的构成情况如何？应从学历、性别、工作及工龄等方面调查：〖LM〗
□有关营业额计划的调查事项
（1）是否制定了营业额计划？如果已制定，应调查计划期限是一年、半年、3个月、还是一个月？
（2）以何种方式制定营业额计划？应调查下述哪种方式：①调查未来；②过去经验；③两者兼用。
（3）营业额计划是由谁制定的？应调查是下述哪一位：①经营者；②经理；③科长；④组长；⑤职员。
（4）营业额计划是以什么为单位？应调查下述哪一种：①个人；②班组；③科；④部；⑤店。
（5）营业额计划是根据何种标准制定的？应调查下述哪条标准：①上一年营业额×1＋加率；②时间系列分析；③市场需求×市场占有率；④目标利润率；⑤销售部门的自我申报；⑥平均每平方公尺每人的标准值。
（6）评估营业额计划实绩的标准是什么？应从下述几方面调查：①是依据利润值、利润率、营业利润值、营业利润率、营业数量中的哪一项；②是以个人为单位评估，还是以部门为单位评估。
（7）营业额计划是何时制定的？应调查是一年前、半年前、三个月前，还是一个月前？
（8）营业额计划和实绩的差额是多少？应算出商品类别各自完成的百分比。
（9）是否在追求与经营商品有关的市场目标？如果是，应调整的目标是哪个？①人口数；②家庭数；③收入额；④有关商品的需求量；⑤零售额。
（10）是否对经营商品的整个同行业营业额需求量、进行过分析？如果进行过分析，应查是依据下述哪一条：①时间系列分析；②相关系统分析；③其它。
（11）是否正在分析营业额成绩？如果在分析，应调查是依据下述哪一条：①时间序列分析倾向变化分析、循环变动分析、季节变动分析；②相关分析；③其它。
（12）是否正在探讨商品销售构成比率？如果是，应调查下述哪一种：①大分类构成比率；②中分类构成比率；③小分类构成比率。
（13）营业额计划最终由谁决定？应调查是下述哪一位：①总经理；②经理以上管理者；③科长级以上的管理者。
（14）销售计划是怎样分摊的？应从下述两方面调查：①是按一年、半年、三个月、一个月，还是按半个月、一周分摊；②是按商品、地区、部门、销售途径、顾客、销售方法、销售物品分摊，还是按店员分摊。
（15）按地区分摊的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①过去的地区实际销售额；②各地区的市场目标占有率；③政策判断。
（16）是否计算了季节变动指数？如果计算了，应调查使用的是哪年的资料？以何种方法月平均法、连环比率法、计算的？
（17）按顾客分摊的标准是什么？应调查是根据下述哪条标准：①过去实际销售额；②顾客的申报；③计划部门的安排。
（18）按部门分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②部门的申报；③上级的安排；④根据对各地区的分摊额来推测；⑤根据对各顾客的分摊额来推测。
（19）若按店员分摊，是以个人为单位？还是以部门为单位？
（20）按店员分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①店员过去的实际销售额；②店员的申报；③店员的能力指数；④店员负责地区的实情；⑤店员负责的顾客的实情；⑥经理的安排；⑦店员的熟练程度及工作年资。
（21）按店员分摊时，是否听取店员的意见？
（22）按销售部门分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②销售部门的申报；③每平方公尺平均销售额；④销售部门人员平均营业额；⑤经理的安排；⑥根据其他分摊情况来推测。
（23）按销售部门分摊时，是否听取销售部门主管的意见？
（24）销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持？
（25）是否制定了销售经费预算？如果制定了，应调查是按性质分类？按功能分类？按特质分类？或者三者兼用？所谓按性质分类，是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类，是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类，是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。
（26）是否自觉已掌握交易条件？交易条件有：①减价；②供应物品机会成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手续费。
（27）是否对销售经费资料进行过分析？如果是，应调查属于下述哪种分析：①分析营业额；②分析销售经费构成比率；③分析时间趋势系列。
（28）估计销售经费的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去的使用实绩；②根据营业额所作的计划；③容许销售费标准；④必要经费标准。
（29）是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划？
有关销售组织的调查事项
（1）是否进行旨在组成销售组织的职务分析？
（2）现行组织形式是什么？应调查是下列哪种：①直线式；②功能式；③直线式与功能式混合体。
（3）怎样管理组织？应调查是集中管理，还是分散管理？
（4）销售组织组成的标准是什么？应调查是按地区组成，或是按商品组成，还是按顾客组成
