圈子圈套-第18章
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科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：〃那好，你就说说看，你当时在ICE，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？〃
洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。但是，洪钧还是决定要把话说透，要把问题都点出来，不然的话只会使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。
洪钧非常小心地字斟句酌地说：〃我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。〃
科克马上接了一句，说：〃所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？〃
洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正期待地盯着自己，就接着说：〃我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。〃
科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，他又追问道：〃你在ICE的时候，都看到维西尔的哪些问题呢？或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢？〃
洪钧心里暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入地谈，就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目，好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表，洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。
洪钧没有立刻回答，而是仔细地考虑了一阵，科克就一直耐心地等着，又过了一会儿，洪钧开始说话了：〃我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员，但这并不重要，就像一只橄榄球队，如果没有任何大牌球星，所有队员都并不出众，照样可以获胜，甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是'团队型销售'，一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的，遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以，输掉一个客户，可能是一个销售人员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。〃
洪钧说到这儿，停下来看了一下科克的反应，科克专注地听着，没有插话或提问的意思，脸色也很平和，没有流露出丝毫的不快，洪钧像是受到了鼓励，便深吸了一口气，接着说：〃我觉得，维西尔的问题在于，维西尔不是一个由销售驱动的公司，没有销售第一的文化，销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。我在ICE的时候，所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她没有接好一个电话，就可能让一个客户离开；她错发了一份传真，就可能让我们输掉一个投标，在ICE，所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分，只有销售人员在前方，其他人都守在后方。〃
洪钧一口气说了一大段，说完了，胸口好像还在一起一伏的，他赶紧端过热巧克力喝了一口，让自己的情绪稍微缓和一些，同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。
科克听到这，好像情绪也开始激动起来，开始坐不住了，他挺直身子说：〃这是维西尔中国公司的文化，不是我们维西尔本来的文化！〃
洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满，但是，经过这两天的观察，他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在，其它地方包括亚太区也大多如此，头头们高高在上，远离客户和战场，高谈阔论，但洪钧并没有把这些想法表露出来。
科克长出了一口气，喝了口啤酒，冲洪钧笑了一下，笑得很勉强，他换了个话题说：〃你是在北京吗？〃
洪钧答应着。
科克说：〃Jason是在上海吧？北京和上海，哪个地方做中国公司的总部更好些？〃
洪钧知道这是个更敏感的问题，直接和他的顶头上司杰森有关了，但洪钧现在已经放开了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，还是更高一级的老板，有什么不能说的？
洪钧说：〃我们可以看一下，维西尔的客户和ICE的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。金融业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府部门，不必说了，北京是首都；制造业，当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候，客户大多是在上海，但是现在的客户主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。〃
科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声：〃哼，Jason就是离他的客户太远了，他为什么不去北京？〃
洪钧笑了，他很清楚，屁股决定脑袋，他本人在北京，自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京，所以可以讲出刚才那一大套道理，而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海，他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错，各人的立场不同，决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由，但让洪钧觉得有些惊喜的是，自己是个新来的小人物，居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主，而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。
洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了，便说：〃这我可不清楚了，我想Jason一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海，其实，如果是你，我猜想你也会愿意住在上海的，大多数外国人都会更喜欢上海。〃
科克一听就来了兴致，情绪也好转了，问着：〃为什么？你为什么猜我会喜欢上海？上海和北京我都还没有去过。〃
到这个时候，洪钧心里一直悬着的石头，才终于落了地，他踏实了。在科克说这句话之前，洪钧一直担心，假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容，洪钧在维西尔的日子就走到头了。洪钧刚才向科克讲的大量对杰森不利的话，虽然大多是事实，而且是对事不对人，也没有添加洪钧个人的感情色彩，但洪钧并不清楚科克会怎样利用这些东西，他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。洪钧刚才是在赌，他首先押的是科克是个理性的人，是按常人的合理逻辑思考和行事的人；其次，科克还要是一个可靠的人，说话谨慎，不会无意走漏口风；最后的也是最重要的，就是科克需要洪钧，他不会在和杰森的交锋中出卖洪钧。科克刚才的一番话，让洪钧相信科克对杰森的不满与杰森对科克的不满是同样强烈的，科克和杰森之间的矛盾是不可调和的，科克不会用洪钧来和杰森做交易。
洪钧的头脑高速运转着，但嘴上却一句话也没说，脸上也很平静，因为科克刚才的最后一句话既然明显地是在说杰森，那洪钧此时说什么都不合适。科克从桌上拿起啤酒瓶，但并没有马上喝，而是问洪钧：〃Jim，你觉得，维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔中国公司？〃
洪钧马上连着摆手说：〃不，不，这个问题你应该问Jason的，我不是回答这个问题的合适的人。〃
科克摇着头，握着酒瓶的右手伸出来，食指离开酒瓶翘着，指向洪钧，说：〃我是在问你，Jim，我知道我是不是问对了人，你必须回答我，现在就回答。〃
洪钧看着科克，科克脸上虽然带着微笑，但声音里却含着明确的信息，科克是非常认真的。
洪钧只好不再推托，想了想，说：〃我在ICE的时候，在和维西尔竞争的项目中，好像没有发现维西尔的团队中有维西尔中国公司以外的人。而ICE常常有从亚太区、美国总部甚至欧洲请来的行业顾问和技术专家，他们的确有很多经验，中国的客户面临的问题，他们在其它地方已经遇到过并解决过了，这对中国的客户很有价值，这也是他们选择与像ICE和维西尔这样的跨国公司合作的主要原因，但维西尔好像没有让中国的客户看到维西尔在全球有丰富的经验和资源。〃
科克立刻就说：〃我们愿意帮忙，帮维西尔中国就是帮我们自己，但是，维西尔中国似乎从来没有向任何人表示过他们需要帮助。〃洪钧刚张了张嘴，可还没说出来，就被科克摆着手制止，科克接着说：〃你不用讲，我也相信中国市场的潜力，我也相信中国客户对维西尔产品的需要，我相信中国能为维西尔贡献很多很大的合同，甚至最大的合同。不是我不重视中国，不是我不想帮助，而又是因为Jason，Jason不让我或者别人帮助他。我猜想，可能有两个原因，第一，他不相信我，他怕我派去的人了解太多维西尔中国公司的事情；第二，他不相信他自己，他没有信心赢得大的项目，所以他在每个项目上都不敢投入，更不敢请求亚太区甚至总部的资源来帮他，他担心输掉项目后没法交待。〃
洪钧越来越领教到这个澳大利亚人的厉害了，科克对杰森的分析的确是一针见血。洪钧还感觉到，科克是一个比较坚决果断的人，他目标明确，言语中没有丝毫的忸怩作态。当他觉得洪钧是个可用和可靠的人才时，他会不加掩饰地直接让洪钧明白这一点，而不会绕弯子、打哑谜。
说到这儿，科克话题一转，又聊到了洪钧本人身上，他问洪钧：〃Jim，告诉我，是什么使你下了决心，让你决定加入维西尔的？〃问完了，便用期待的目光看着洪钧。
洪钧笑了，脸不自觉地红了，他缓缓地，像是一个字、一个字的蹦出来似的说：〃因为我没有其它地方可去。〃
这句回答大大出乎科克的意料，他呆住了，好像不太相信自己的耳朵，而后又似乎在琢磨着这句再简单不过的话的深意，最后，他忽然间哈哈大笑了起来，手情不自禁地拍打着椅子的扶手，等他停住了笑声，嘴角仍然带着笑容说：〃Jim，我喜欢你，我很喜欢你的风格，你很坦率，也很聪明。你这句话，可以理解为是对你自己和维西尔的善意的嘲讽，也可以理解是对你自己和维西尔的最大的肯定。和你聊天我真的很开心。〃
洪钧仍然笑着，一副不卑不亢的表情。
看来科克已经觉得聊得差不多了，只是还想再闲聊几句，便随意地问了一句：〃你来维西尔还不到一个月，怎么样？有什么让你觉得不习惯的吗？〃
洪钧想了想，他想再一次用半开玩笑的方式做一次试探，他也不太确信他这么做的分寸是否合适，但今天和科克的谈话，让他似乎觉得可以毫无顾忌，科克好像就是要让洪钧把内心深处压抑着的东西都张扬出来。
洪钧想到这儿，就说：〃我还是怀念我以前坐飞机可以坐商务舱的日子。〃
科克脸上的笑容消失了，他一脸严肃，盯着洪钧的眼睛，盯了足足有好几秒钟，才非常郑重地说：〃Jim，请你向我保证，你不会转而习惯于去坐经济舱。我相信，会有一天，你又会重新开始坐商务舱的，我希望这一天的到来，比你和我想的都要快。〃
顺便透露一下小说未来的发展情况：
……洪钧抓住去新加坡开会的机会给亚太区总裁留下了很好的印象。
另一方面，就在洪钧走背字之时，俞威则被重金请到了ICE公司当上了当初预备让洪钧来做的中国区首席代表。而他的前任公司和那一个项目的客户则被他无情地坑害了。
维西尔公司的销售队伍很弱，在台湾人杰森的管理下很混乱。洪钧不得不带领这样的队伍扎进激烈的项目竞争中。一家大型企业的项目开始招标议标了。洪钧手下负责该项目的销售是有热情有干劲的女孩菲比，可没有经验。洪钧深入接触了客户、在客户中发展了自己的重要同盟军和眼线，也发现了客户中坚决反对自己的人。洪钧努力寻找合作伙伴。一家硬件代理商的老板老范主动找到了洪钧，他希望和洪钧在这个项目上合作。老范在上次那个项目中和俞威合作击败了洪钧却最终被俞威出卖。
经过艰苦努力，洪钧的形式好转了，菲比也开始明确地追求洪钧。洪钧不仅在项目上累得够呛，维西尔在上海的华东区和广州的华南区两个负责人都把他视为对手而和他摩擦不断。
俞威毕竟也是高手，客户中的一个关键人物坚决支持俞威，使洪钧没有丝毫获胜的把握。老范也同时支持着俞威的ICE投标，洪钧并不信任老范，但他没有其他选择。老范在最后定案之前请俞威和客户的那个关键人物一起潇洒，在一家酒店的桑拿房为他们分别安排了小姐，上到酒店的客房。几分钟之后，老范给那个客户打手机告诉他有人来查房扫黄，叫他快离开，不用管俞威，老范会自己通知俞威。当这个客户落荒而逃之后，老范给他的部下打了手机，让部下通知已在大堂的便衣，可以去俞威的房间抓人了。老范终于报了上个项目的一箭之仇。
俞威被警察带走了，他也有办法，第二天早上就出来了，消息并没有走漏出去。可是，那个关键人物在公司高层表决的时候，没有支持俞威的公司，他被吓怕了。洪钧赢得了这个合同，与此同时，菲比也终于赢得了洪钧的心。
洪钧又在去机场的路上了，维西尔公司的亚太区老板来了，他已经决定请台湾人杰森离开，洪钧要做维西尔的中国区总经理了。
第十章
洪钧在星期六下午从新加坡回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
杰森好像也根本没把新加坡的会放在心上，他只是在星期一上午来了个电话，客套地问了一句是否一切顺利，洪钧说还好，没什么不顺利的。杰森就又说了一句：〃怎么样？我没有讲错吧，是不是很无聊？〃
洪钧知道杰森只是在发泄他的情绪，并没有想听自己说什么，便只是〃呵呵〃地笑了一下。看来杰森并没有想请洪钧传达会议〃
