成功管理的原则-第8章
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的战略选择，从而使自己处于领先者的地位。
2。行业开拓者的优势的实现是与下面这些众多方面联系在一起的：产品质量的提高、产品『性』能和样式的不断改进、对技术创新及原材料供应的投入、规模效应及经验效应等。
3。寻找新顾客，进入新的地域市场、开发新的用途，使更多的人来尝试新产品，并使顾客转向的新产品成本降低。
4。广告促销的重点是增加顾客对新产品的知晓度，增加使用的频率和建立品牌忠诚度。
5。在取得规模经济效益的情况下，迅速降低价格以引导价格敏感的顾客进入市场。
6。通常会有实力很强的大公司看准行业增长机会后进入该新兴行业，并迅速抢占市场。因此，行业开拓者应做好应付这种进入者的准备，预测谁可能是这样的进入者，以及它们可能采取的进入策略，以便及时采取防卫措施。
典型的例子就是1995年左右，外国大型计算机公司，如ibm公司、康柏公司、苹果公司等大举进入中国的计算机市场。因为此时中国的计算机市场经过中国企业10多年的开拓，已初具规模而且具有很大的增长潜力。
以联想为代表的我国民族计算机采取防御战略的抵制国外公司的人侵，目前联想成为中国计算机市场占有率最高的企业，也归功于当时采取的正确战略决策。
新兴行业的开拓者在行业快速成长期维持和改进其市场地位时，要考虑长远的战略，以准备好应付那些在行业转向成熟期的过程中可能出现的新竞争力量和竞争情况。
因此，短期增长必须与建立竞争优势和牢固的市场地位这种长期需要相协调。对于多样化经营的公司来讲，由于它们有管理新兴企业的经验，这一点是较容易做到的；而对于单一业务经营的企业来说，在行业增长阶段确实有许多不同的选择来扩充企业的实力，如聘请有经验的人员担任董事或担任主要经理人员，通过收购或兼并行业中的其它企业以及通过合资的方式来增加企业的专业技能和资源等。
36成熟行业的战略决策
当新兴行业的市场增长速度减慢以后，它会逐渐地进入到一个成熟的行业环境。在20世纪70年代中期和末期，履带式雪上汽车、手摇计算机、网球场地设备，以及集成电路等就是正经历这种过程的行业。
行业成熟并非在某个行业发展过程中的任何一个固定点上发生，通过种种创新或激励其它行业参加者保持持续增长的事件能够推迟其发生。此外，在对战略实施作出的反应中，成熟的行业可能恢复其迅速的增长并由此经历不止一个过渡阶段才达到成熟。
当行业成熟过渡发生时，对一行业内的各公司是至关重要的时期。此时，各公司的竞争环境常常会发生根本『性』的变化，并需要各公司作出各种艰苦的战略反应。有时，各厂商很难清晰地觉察到这些环境的变化，即使这些变化被觉察时，对这些变化作出反应也会要求厂商改变其原来不愿改变的战略。
成熟行业的激烈竞争和增长速度的放慢迫使企业经常『性』地检查自身的业务战略，并做出不断地调整，有时甚至是很大的调整。
37建立完善的成本分析系统
产品品种和规格的增长在成长期市场是非常有用的，但企业在成熟期市场上是否应该经常『性』地推出新产品呢？
对此就要认真考虑新产品的市场来自何方和需要做出何种努力，、即要进行详细的成本利润分析，并淘汰那些不盈利的产品品牌，而把精力集中在有竞争力的产品品牌上。对产品进行追求低成本战略的企业和追求特『色』经营战略及专门化战略的企业是不一样的。
比如：低成本战略在销量很大时，成本优势可能很明显，但对于采用小批量的特定顾客服务的专门化企业来说，在产量小时可能享有某种成本优势，而产量变大时，单位产品成本反而会提高。
38正确定价
成熟的市场环境要求企业正确定价，要提高按品牌及规格型号分析单位产品成本及价格的能力。企业可以采用的定价方法有：
成本加成定价法，保本分析和目标利润定价法，认识价值定价法，通行价格定价法和密封投标定价法。企业的定价方法也并非一成不变，它可以根据市场及客户的实际要求而采用不同定价方法。
例如：马克仪表公司重新议订包括有价格变动条款在内的合同而在韧『性』阀门行业内取得了极大的成功。该行业的合同在传统上是以固定价格为形式的，并且在发展阶段中通货膨胀的调整并非是提高价格的关键，从来没有其他厂商认为有必要重新议订价格变动条款。
然而，马克仪表公司的做法已证明在成熟阶段变动价格有极大的益处，而在价格上升时再使手腕就显得太晚了。
39加快生产工艺的革新
加强对生产工艺的改进及技术创新，如进行低成本设计、开发低成本的制造方法和低成本配销方法，从而在市场上形成竞争力。日本企业相当注重生产工艺技术的改进，它们在吸收西方先进技术以后，能很快开发出更先进的，更适合本国市场的新产品来。
而我国企业在生产工艺革新上的重视和投入却很少，只是跟在国外先进水平屁股后面跑，非常不利于我国整体技术水平的提高。
40以优惠价格收购行业中的其他企业
收购行业中某些已处于困难中的竞争企业能改善本企业的竞争地位和盈利状况，并扩大本企业的势力范围。在酿酒行业中鲜为人知的海尔曼公司曾成功地使用过这种战略。尽管酿酒行业不断集中于为首几家大厂商，但海尔曼公司通过兼并地区『性』的酿酒商并廉价购进旧设备，从1972年至1976年每年增长率达18％，并目1976年的销售额达到3亿美元，资本利润率超过20％。
41向国外扩张
当国内市场饱和时，就要寻求国外有吸引力的市场，并通过出口、合作、独资等方式打人这些市场。日本松下电器公司在我国投资设厂生产彩电，皇冠瓶盖封蜡公司在金属容器和瓶盖行业内，梅西……福格森公司在农具行业内都实施过这种战略。
有时，某种在国内市场上过时了的设备却能在国际市场上相当有效地加以使用，这样就大大降低了其进入成本。
42老化或衰退行业的战略决策
老化或衰退的行业是指其增长速度远远低于一般经济平均增长速度或需求下降的行业。例如我国的机械手表、口罩、家用缝纫机等行业在目前阶段属于衰退行业。
尽管处于衰退行业中的业务常常是企业实施放弃、淘汰或清算战略的对象，但在很多情况下，这类业务单位仍可以维持生存并取得收入和利润的适当增长。对于一个多样化经营公司来讲，轻易放弃一个处于衰退行业的业务并不一定是明智之举，这主要看下面几个方面：
该项业务本身所产生的利润情况；
维持该项业务生存需要的投入大小；
该项业务能否为公司总体业务组合产生配合；
该项业务能否帮助分摊公司总体的固定费用等等。
43采用部分市场或专门化战略
虽然衰退行业的总体市场呈下降趋势，但行业中仍会有某个或某几个市场片的需求旺盛且市场具有增长的潜力，企业可以集中自己的力量为这部分市场服务。如果应用得当，这种集中战略也能给公司带来收入和利润的增长以及在目标市场上的竞争的优势。
比如vcd市场在90年代中后期成为市场热点，我国国内许多企业纷纷上马vcd生产线，使vcd供给严重过于需求，vcd又迅速步人低谷，市场上vcd大量积压，价格迅速下跌。但vcd中仍然有销售的亮点，有些企业推出游戏vcd。卡拉okvcd、电脑vcd等多功能vcd，刺激了消费者需求，这些vcd的价格仍能维持在较高价格。
44强调质量改进和产品创新
在这里，改进产品质量和进行产品创新的目的是对付竞争对手，而不是像在成长市场上那样是为了开发新顾客市场片、扩大市场份额和增加销售量。在成功的创新基础上建立的特『色』常常是竞争对手难以模仿的，因为这涉及到要在创新技术上进行大量投资。
45坚持不懈地改进生产效率和营销效率
当销售量的增长不能带来盈利的增加时，企业就要转向通过减少生产及经营成本来改进利润率和获得低成本地位的策略，这包括：
通过自动化和专业化改进生产工艺过程；
处理未能充分利用的生产设备；
增加更多的销售渠道以确保低成本生产所需的销售量；
尽量采用成本低且容量大的渠道。
46迅速放弃战略
这个战略是基于这样一个前提，即厂商在衰退的初期就把其营业单位卖掉，则还能够最大限度地获得净投资额的回收，而不是到企业无以为继之时才考虑出售。尽早地出售营业单位通常能最大限度地提高厂商从出售营业单位中实现的价值，因为营业单位出售得越早，则对需求是否将会随之下降的不确定『性』也就越大，于是像其他国外的资本市场得不到满足的可能『性』也会越大。
在60年代初，当时对彩『色』电视机显像管的需求十分强烈，雷西昂公司就出售了其制造显像管的资产，这样该公司比起试图在70年代初期当行业明显处于萧条时期时抛售其显像管生产设备的厂商来回收了高得多的清算价值。到了行业发展的较晚时期，只有极少数美国生产商对购买显像管有兴趣，而那些对不太先进的企业供应显像管的国外厂商要么已购置了显像管生产设备，要么在美国显像管生产行业明显衰退时他们已处于更强大的讨价还价的地位。
47雅虎公司……雅虎，走向世界
雅虎取得了美国在线公司取得的许多成功……众多用户、知名度、利润和精明老练的经营，同时仍然是大网络公司中最独立的。这家在加利福尼亚沙巴克拉拉的公司立志保持这种态势，在2000年很可能把大量精力集中于国际市场。这是重要的，因为一次次调查表明美国网络使用的增长可能正在放慢，开拓国际市场是公司继续增长的最大希望。雅虎已经大举进军日本和欧洲，正在研究一项使它在国外的收购可能超过国内的战略。
但是雅虎和其他美国网络大公司将面临照搬美国公司模式的当地因特网公司的激烈竞争。想一想中国，雅虎公司的创始人之一杨致远在那里被当做小小的偶像（难怪他在1999年多次去中国）。现在大力进取的亚洲年轻的企业家。如中国受欢迎的网易门户站点的丁磊。在那里的因特网会议上被想在技术上成功的人团团围住。
美林公司的因特网分析家亨利·布洛杰特说：〃如果美国网络市场用户增长真的趋平，那会影响到（股票）价值。这意味着所有网络公司都必须大大扩大经营范围，大大增加经营方式。〃
奋扬家庭通信公司〃先生，我还想要一些。〃尽管这家设在加利福尼亚州雷德伍德市的公司与有线系统做成了一笔不错的交易，使它成为最大的有线因特网服务公司，但是内部争吵减弱了它的势头。
这无助于它的股票，因此它最近进行改组，将把奋扬家庭通信公司的媒体部分分成一个单独管理的部门。一些因特网观察家认为这只不过是表面文章，另一些人认为分开是重要的，因为它可能使奋杨门户网站恢复积极进取的名声。
公司已经走上了这条道路，为免费在线贺卡网址蓝山（blue－moutain。com）付出了10亿美元的股票和现金。但是观察家说，公司需要作更多的努力，特别是因为去奋扬网站的人减少了。波士顿瑞士信贷银行的分析家利斯·比耶说：〃蓝山是良好的第一步，尽管是昂贵的一步，因为他们必须让人们有更好的理由去那里访问。奋扬公司显然需要一些令人激动的东西。〃
48雷·克罗克和麦当劳
1954年，克罗克引岁时还只是一个专门为芝加哥公司推销生产『奶』油蛋用的高效混合机的批发商。当他接到大量订货的信息时很激动；在加利福尼亚约贝纳迪诺城，莫里斯和迪克·麦当劳合开的一个商店需要8台高效混合机。克罗克立即乘飞机去加利福尼亚察看，他发现这是一种高明的经营方法，假若有100个这样的餐馆，肯定要发大财厂（8个高效混合机x100个店＝800个混合机的需求量）。
他劝说麦当劳，如果他承诺特许经营可以只有0。5％的收入就把销路铺向全国。于是，克罗克在德恩莱恩斯·伊利诺斯开始了他的第一笔特许经营业务。5年后那里有了228家餐馆。1961年，克罗克用270万美元买下了麦当劳兄弟店。1966年，麦当劳公司的销售总额达到26600万美元，1971年达到28400万美元，1975年达到25亿美元，1998年更是达到了124亿美元。
在汽车行业，经营通讯销售的魏斯特尔斯汽车供应公司，是特许化的开拓者之一，受理汽车零部件、工具和五金的销售。1935年就已经开设37家店铺，1962年店铺数量增加到3851家，1963年超过4000家。
此外，该公司直接经营店铺3851家，以16个仓库和服务中心及425辆卡车和挂车做战略配备。1962年该公司直接经营店的零销额是3亿美元，而特许店的销售额是5。8亿美元，大约相当于10年前该公司销售额的两倍。
49美国在线公司……寻求更大的生意
美国在线公司有雄厚的客户基础、响当当的名字和经验丰富的经理。同多数网络公司不同的是，它甚至能赚到利润。现在它集中于确保进入越来越多的有线电视和电话公司提供的〃宽频〃或高速服务。
那么为什么一些重要的机构投资者期望这家设在弗吉尼亚杜勒斯的公司采取大的行动保持增长呢？专家们说，美国在线必须有更大的抱负，使自己成为真正全球『性』的媒体公司，而不是继续作为一个基本上为美国客户服务的在线服务公司。一些分析家提出美国在线公司可能寻求与传统的大媒体公司合并，使自己得到各种进行营销和提供内容的分部。硅谷风险资本家斯图尔特·艾尔索普几乎从美国在线公司成立之时就开始观察这家公司的情况。他说：〃与老式大媒体公司合并能提高他们的地位，进入多种媒体……使合并后的公司明显地高居首位。我认为真正的问题是：他们怎样使所有那些自负者同时登台宣布？〃
50陆军上校哈兰·桑德尔和肯德基炸鸡
1955年，桑德尔在从底特律到迈阿密南北交通线的肯德基干线上成功地经营了一个普通的西南风味的炸鸡店。但是，随着在大约距此店七英里的地方又开了一条新公路，他被迫停业了。
然而，桑德尔并不甘心失败，凭着一种预感，他带上五只冻炸鸡和一个专用厨具及一些面粉和调料到印第安纳州和俄多俄州新开餐馆。他的方法是，以不超过8分钟的时间高温炸鸡，3年后他终于有所收获。为保证达到高温，他租借了炊具，改造了火炉。为加深消费者对本店的印象，他在擦手纸、餐巾和水桶上面印上自己的肖像和肯德基炸鸡店的名宇。当时他开餐馆每只鸡只赚5分钱。
随后，桑德尔大力推广特许经营。8年来，他接受了500多项特许业务，收入�
