搀扶自己的命运-第16章
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德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，他立即飞往德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3％。这个价格比〃完全成本〃低了许多许多。
代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：〃请明天再来谈支付条件吧。〃什么！还有支付条件？〃代理人十分惊讶。
采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用〃优惠贷款〃支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。
到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限，他还想把他们往哪儿『逼』呢？难道就没想到物极必反吗？但是，他还有一张牌要打。
印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实，孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地运用顾客、对手的心理，让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。
搀扶自己的命运 第9章 第九种机遇
机遇只赐给那些有准备的人。机遇是为那些有准备的人而来，准备的多一些，可能属于你的东西就会多一些。
识在人前，走在人前
机遇是为那些有准备的人而来，准备的多一些，可能属于你的东西就会多一些。
思想指导人的行动，有先发制人的思想，才能有先发制人的行动，古谚说：〃一着先，吃遍天。〃识在人前，才能走在人前，但有识无胆，纵使识在人前，也必然落在人后。故这〃先发制人〃的招数，须以胆识为基础。
台湾大企业家王永庆能获得今日的成就，因他识在人前，走在人前。50年代初，台湾塑料工业很落后，世界上塑料工业也处在发展初期，这时王永庆却看出了发展塑料工业的远大前景，他毅然说服美国开发中心办事处借债68万美元，筹建塑料厂。从此，白手起家的他，四处招才的览，筹积资金、开发新技术、开拓新市场，呕心沥血，全力以赴，短短二十几年产品由塑料工业扩展到石化工业，地区由台湾扩大到世界各地。现在他的台塑公司是一家跨国大企业，其分公司遍布世界十几个国家和地区，且日益发展。1987年，台塑公司销售额为53亿美元，税后盈科9？95亿美元，比1986年（3？79亿美元）增长近3倍。现在，王永庆已成为全球有名的大富豪之一，被人称为〃企业界之教宗〃和〃经营之神〃。
索尼公司董事长盛田昭夫也是因采取〃先发制人〃战略而取得成功的。这具体体现在他的公司训言……〃誓做开拓者〃。〃开拓〃就是钻研、开发、创新。索尼公司本着这种精神，求新、求变，不断推出超出竞争对手的新产品，因而能从默默无闻的小企业发展到日本电业界的权威，以至在国际上名列前茅。索尼能不断前进，不断壮大，这与盛田昭夫〃识在人前〃的意识和采取〃识在人前〃的行动以及盛用昭夫的伟大魅力有关。他毕业于大孤大学部物理专业，对理工专业怀有远大抱负和信心，故不愿继承三百多年来的家业，违背父命自己创业，开办了索尼公司。他的经营思想是：〃基本上应按市场需要来制造产品，但有时也须根据产品的『性』质来迎合市场。〃据此，他以战略家的思维有预见『性』的提出：〃录像机可应用于教育，并将成为今后家庭的必需之物〃。正是基于这种认识。在他的努力下，索尼系列产品质量不断提高，成本不断降低，使录像机最早在学校和家庭中流行起来，销路也就迅速扩大了。市场占有率戏剧般的不断上升，正逢石油危机过后不久，索尼首先做出发展家用录像机（vir）的决定，他还曾公开预言：1976年将被后世尊为〃录像机元年〃。同行们高为〃盛田昭夫的独脚戏〃。当家vir不只在日本，而且在世界各国的家庭登堂入室，大为畅销的时候，高笑者为之瞠目结舌刮目相看，不得不被他的雄才大略所折服。盛田昭夫今虽已年逾花甲，力争前茅的雄心仍不减当年，在为实现他的〃世界的索尼公司〃而奋斗不息。
韩国的领带大王金斗植，也是个因〃识在人前，走在人前〃而取得成功的黄型。在70年代，韩国的领带大部分是合成纤维的，丝绸领带还不到5％，百货店、西服店和洋货店都把丝绸领带当成了高档商品，一般人是不轻易买的。但这时在经营领带的阿斯公司当小职员的金斗植，看见外国人戴的丝绸领带既华丽又能显出风度，便向老板提出生产高级丝绸领带的建议，建议被拒绝后，他提出了辞呈，并于1976年10月25日，他在一间不到10平方米的地方开了零售领带小店。他生产的丝绸领带很畅销，生意越做越大。在经营上，他采取多品种、小批量和商标多样化的战略，使他开办的克里福德公司不仅在国内销售额领先，且打入了国际市场。这家公司每年出口和内销的总销售额超过120亿元，居同行业榜首。〃识在人前，走在人前〃是一条古老的命题，在今天看来还有不少借鉴价值，可谓不失王者风范。
最先抓住机遇的人就会省去很多和对手竞争的时间，这样成功的可能『性』也就会更大。所谓的先发制人即是这个道理，至少它让你在市场竞争中少走很多弯路。王永庆的发展正是这一思想的充分体现。
独特的形象，独特的市场
〃面子〃问题当然重要，改变形象对企业来说有可能改变一切。
从一九五○年代到六○年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场。美国的〃宝路华钟表公司〃和瑞士的〃浪琴钟表公司〃，为中级品市场的顶尖厂商。更低价位产品的市场则被〃美国的〃天美时和〃德州仪器〃所占据。
一九六九年，日本的〃服部时计店〃所产销的〃精工表〃，开始逐鹿高利润的手表市场。在日语中意即〃精密〃的精工社，推出新的石英表，满怀席卷市场的自信，参与角逐。
〃精工社〃看出瑞士和美国的厂商，都具有一种倾向，那就是：在手表和挂钟的设计上，方向错误，在这瞬息万变的世界里，他们仍然注重整只手表的设计问题。
精工社认为手表不只是用来看时间的工具，该公司集中于表面，即手表的〃脸〃，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，所以体现出一个人的独特品位，因此应该以令人赏心悦目的设计式来吸引消费者。
精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，而采用〃仪表板型〃计划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型及计算机型，凡是能使注意力集中于〃特殊的功能〃，都值得赏试。
以无限而多样化的设计，〃精工社〃展开包围美国和瑞士制手表的市场，它那特定的设计款式受到欢迎，而顺利打进市场。
精工社对价位从六十五美元到三百五十美元不等的中级品，立刻投入多种不同的款式，开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士，特意设计了数位显示表、记时器（chronograph）及超小型计算机等一切种类的款式，相继登场。然而，最重要的是设计。这在鸡尾酒会中也可成为话题，甚至以遥控（remote switch）『操』作的计算机手表也出现了。
新的中级品一上市，马上以较低廉的价格新颖独特的设计，多种特殊功能赚取了一大批消费者，在低价位市场上占有一席之地，并开展『插』是高级品市场。
精工社把低价位品和中级品的市场完全包围，这样，便可对竞争对手战线的几乎所有弱点施加压力。借由精美的设计、低成本的生产，以及杰出的销售网，精工社迅即反映了流行和新动向。所以，一定要有敏锐而独道的电光观察市场。心细者，赚大钱
如果你对某件事深信不疑，你必然能达到成功的领地，冒着理『性』抉择的危险，正是挑战的真正的精神所在，而且这也是相当值得回味的。
新产品的开发和新市场的开拓，不一定非要亲自去搞技术发明和市场调查，有时哪怕是生活中很小的一件事，就能触动你发明创造的那根神经。比如，一条简短的信息；发现某种产品的缺陷；注意到某种需求在不断增长等等。就是身边的一些熟视无睹的事物中，才孕育着最多的发明创造，而人们面对机遇，却常常作出怀疑自己的反应：〃能这么容易吗？〃〃别人早就想到了吧？〃就这样，他们与赚大钱的机会擦肩而过。其实，只要在生活中、经营中做一个有心人，套用一句〃有志者，事竟成。〃可以这么说：有心者，赚大钱。
西村金助是一个制造沙漏的小厂商。沙漏是一种古董玩具，它在时钟未发明前用来测逢每日的时辰，时钟问世后，沙漏已完成它的历史使命。而西村金助却把它作为一种古董来生产销售。
沙漏作为玩具，趣味『性』不多，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。但西村金助找不到其他比较适合的工作，只能继续干他的老本行。沙漏的需求越来越少，西村金助最后只得停产。唉声叹气了几天后，西村也想开了，决定先好好休息和轻松一下，生意的事等有机会再做。于是，他便每天都找些娱乐，看看棒球赛，读读书，听听音乐，或者领着妻子孩子出旅游。
一天，西村翻看一本讲赛马的书，书上说：〃马匹在现代社会里失去了它运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现。〃在这不引人注目的两行字里，西村好像听到了上帝的声音，高兴地跳了起来。他想：〃赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊！我应该找出沙漏的新用途！〃
就这样，从书中偶得的灵感，使西村金助的精神重新振奋起来，把心思又全都放到他的沙漏上。经营几天苦苦的思索，一个构思浮现在西村的脑海：做个限时3分钟的沙漏，在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来，把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看到前途的沙漏转瞬间成为生活有益的用品，销量成千倍地增加，而临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变，成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了，赚了大钱，而且是轻轻松松，没费多大力气。可是如果他不是一个有心人，即便看了那本赛马的书，也逃不脱破产的厄运，还很可能成为身无分文的穷光蛋。它给人们一个启示：成功会格外偏爱那些有心人。
魅力公司的老板高原庆一郎原是爱媛县一家特殊纸制品公司的职员，1974年初，他注意到百货店里『妇』女专用的卫生纸需求量非常大，而且日本市场和国际市场上，一种眚子叫做安妮的系列卫生用品十分畅销，高原庆一郎觉得这一行业是很有发展前途的。
安妮卫生用品是一个叫安藤的人在1969年发明的专利品，后被实力雄厚的三美电机公司买下。经过声势浩大的广告宣传，安妮卫生用品大受女『性』的青睐，不仅占领了大部分日本市场，还在世界『妇』女卫生用品市场上站有一席之地。安妮的著名广告词〃让你等候40年啦〃极富人情味。安妮已经成为『妇』女卫生用品的代名词。〃安妮的日子〃就是指月经来『潮』的日子，〃我要安妮〃就是〃我要买卫生用品〃，这是每一个『妇』女都知道的共同语言。
安妮的广告宣传十分成功，它巧妙地抓住了『妇』女的羞怯心理，把商标名表示商品做到了极业有地步。它在眼花缭『乱』的『妇』女卫生用品中一枝独秀，除了它的质量以外，很重要的是广告的作用。
高原庆一郎决心打破安妮的垄断地位，他并没有在安妮的畅和它在『妇』女中形成的定势面前退缩。他想，凭佬要让安妮独占市场呢？我有开发出来一种质量比安妮更好的卫生用品，那一定也可以争夺一部分市场的。高原庆一郎曾在特殊纸制品公司工作多年，是纸制品的制纸技术的行家里手。经过对安妮产品的仔细的研究分析，他发现它绝非十全十美，在柔软『性』和吸水『性』方面还可以改进提高，自己完全有可能做得更好。高原庆一郎经营反复试验，研制出一种比安妮更柔软、更能吸收水份的卫生纸。
新产品开发出来了，怎样才能把它推向市场，让广大的『妇』女知道它、接受它，这是十分困难的事。高原庆一郎认识到，还需要有效的促销手段，自己资金微溥，不可能像实力雄厚，并已成为名牌的安妮那样不惜成本地大做广告。他经过深入观察和分析，发觉了安妮广告成功的秘密，那就是消费者的心理问题。
女士们购买月经用品时，心理上有一种难于启口的羞怯感，总要寻找一个委婉的托辞。安妮这个名字正好抓住了女士们的心理，以优雅的称谓消除了『妇』女月经来『潮』时购买卫生用品的羞怯心理，成了『妇』女卫生纸的代名词，女儿们只要说要买安妮，售货员自然就明白了。在购买这种商品时，『妇』女们也能保持她们落落大方的风度。
高原庆一郎心里为安妮这个优美的名称暗暗叫好，决定也要为自己的产品取一个好名字。经过再三思考，他把自己开发出的新一代『妇』女卫生用品取名为〃魅力〃，同样避开了女士们难以启口之嫌。另外，他决定不花一分钱去做广告，而是在产品包装下下功夫。他使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料，这种材料密封『性』能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比安妮更美观和更卫生。高原庆一郎在行销策略方面别出心裁，煞费苦心地想出了一种〃衬托法〃，就是把自己的卫生用品送到销售安尼的商店去，请求商店容许它与安妮并排摆放
