搀扶自己的命运-第17章

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煞费苦心地想出了一种〃衬托法〃，就是把自己的卫生用品送到销售安尼的商店去，请求商店容许它与安妮并排摆放在一起，不动声『色』地利用了安妮的显要位置。这样一来，魅力在柜台上显得与安妮同样醒目。

　　　　高原庆一郎的衬托法销售策略收到了意想不到的效果。『妇』女到商店看见魅力卫生用品同安妮的并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品并被它精美的包装所吸引。于是禁不住地让售货员拿来同安妮相比较，出于一种对新品牌的好奇心理，女士们纷纷购买魅力试用。经使用后，发现它一点不比安妮差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买〃魅力〃了。这样，魅力牌『妇』女卫生用品自从1974年推出后，销量逐渐上升。高原庆一郎又经过几年不断完善自己的产品，使魅力成为名牌卫生用品，市场占有率远远超过了安妮。

　　　　高原庆一郎的衬托法巧妙地利用别家同类名牌产品的知名度，衬托出自己产品的形象，收到了奇效。

　　　　无疑西村金助是个极有心之人，所有相关的一切都带给他创业的灵感。

　　　　报童身后的亿万富翁

　　　　一个人经历富裕到贫困的生活，会有怎样的想法？是憎恶还是下决心新拥有想象的东西？看看金宇中是怎样做的吧。

　　　　金宇中生于1936年12月19日，他的父亲为他们五个孩子设计了宏伟蓝图，而排行老四的他，父母希望他成为商人。

　　　　1950年，金宇中15岁，不断升级的战争带走了他童年生活中的快乐无忧贫穷成了他另一个主题。

　　　　也许是受父亲希望的影响，那个炎热的夏日，他在农贸市场上观察上半天，决定去卖冷饮。然而一天的努力下来，仅仅是不赔。这样的买卖怎么能做下去呢？后来，他在15里外的一座孤岛上发现了一片无主的萝卜地，金宇中心中十分高兴，他开始卖萝卜，从别别扭扭的叫卖到大胆主动的推销，点点滴滴的商业意识融入进金宇中尚未成熟的『性』格中。

　　　　但生活依然难以维继，于是金宇中又开始了卖报生涯。金宇中卖报既用力，又用心，他发现防川市场的北方人，更愿从报纸上了解北方战况，因而报纸更能买，并且他是先发报纸再取钱，这正是与其它报童不同的地方，因此，他也得到了成功。

　　　　金宇中很能吃苦，小小年纪就挑起了全家人的生活重担，为了保证全家人不饿肚子，他每天卖报的时间比别的报童都长，无论早上、夜晚，还是刮风下雨，别的报童都不做的时候，他都在努力的工作。

　　　　就这样，一年半后，金宇中成了那儿无人不知的卖报童，并且成了一名卖报领班人。他一方面向其他报童收取领班费，另一方面自己也卖报，拥有双份收入。待他日后回忆这段生活时，有酸楚，也有自豪，他称自己是一保贫困而不凡的少年商人。

　　　　1956年，金宇中考入延世大学商学院经济系，他的学费是母亲买房子换的，这件事令金宇中终身难忘。四年后，他以优异的成绩结束了大学生活，毕业时他24岁。

　　　　当时的汉城实业公司董事长金容顺十分欣赏金宇中的为人和才学，就在金宇中毕业后不久，金容顺从复兴部挖走了金宇中。汉城实业公司在当时的南韩小有名气，从事的是纤维制品、纺织品及化肥的进出口业务。1961年元旦，金宇中被正式陋为该公司职员，主要负责纤维制品的进出口业务。金宇中肩负着董事长对他的重托，在他的努力下，汉城公司的进口额激增。由于政治的原因，汉城实业的业务陷入了困境，但金容顺却支持他赴英国留学，这时，公司正面临倒闭。

　　　　金宇中希望借出国之机能多了解一些市场行情，他计划了去英国的路线，汉城→香港→马尼拉→西贡→新加坡→曼谷→新德里→雅典→罗马→巴黎→伦敦。金宇中每到一地就马不停蹄地跑，参观企业，观察市场，晚上回到旅馆进行汇总。在新加坡时，他终于找到了一线希望，他发现新加坡的服装和纺织品市场被越南产品所垄断，但南韩的产品无论是质量还是成本都要在越南的好。而此时的南韩『政府』正采取各种措施积极鼓励企业出口创汇，难道这不是个机会吧？仔细权衡得失，金宇中带着总额34万美元的合同书兴致勃勃地赶回汉城，使汉城实业起死架生，并进入全盛时期。为表彰金宇中对公司的贡献，金容顺为金宇中买了一栋非常雅致的住宅，同时提升他为销售经理。这一年，金宇中才28岁。

　　　　由于许多计算得不到金容顺的支持，金宇中于1966年2月正式向董事长交了辞职申请。1967年3月22日，金宇中离开汉城实业公司，同赵东济、李雨馥、金尚重、都再焕四人合作，创办了大宇实业股份有限公司，他自任经理。创办公司的资金只有500万元，是由经营大都纤维公司的都再焕提供的。〃daewoo〃即〃大字〃两字，便是出自大都纤维公司的〃大〃和金宇中的〃宇〃。金宇中的创业生涯由此起步，那时他才31岁。

　　　　金宇中把眼光放在国际市场上，这一方面是由于他的爱国热情。另一方面是由于南韩『政府』为了实现70年代末100亿美元的出口目标，大力推行〃输出第一〃的政策，给予出口企业许多优惠条件，特别是对获得出口信用证的出口企业所需资金给以特殊优惠，1美元兑换260韩元，年利率6％，货款斯限为270天，并对进口原料贷款由银行免除手续费和支付保证金。再加上，宇中在汉城实业工作期间积累了丰富的经验，他对自己的能力充满了信心。

　　　　1967年5月1日，一艘满载着大宇尼龙织物的货轮起航了，它的目的地是曼谷，这是大宇实业同泰国的进口商做成的第一笔生意。

　　　　到10月，大宇实业完成了50万美元的出口额，并留有30万美元的出口合同金额。因为这样优秀的成绩。在1968年11月30日召开的第五次出口日纪念大会上，金宇中荣获了由总统颁发的产业奖章，大宇实业也被指定为出口增长有功企业。

　　　　金宇中的座右铭是〃出口就是爱国〃。在1968年－1972年这几年间，他的合同订额不断增加，在1972年的11月30日，他获得了南韩企业家的最高荣誉……金塔产业勋章，他的名字也越来越有名了。

　　　　经过20年的风雨沧桑，金宇中从一名无名小卒一跃而成为南韩举足轻重的人物，大宇集团的发展之快令世瞠目，金宇中亦被誉为〃速成财阀〃。在谈及自己的成功时，金宇中认为有以下几点重要的经验：

　　　　1？大宇始终把发展外向型经济作为企业活动的基础，截至1986年末，大宇对外出口累计总额已达192亿美元。

　　　　2？大宇始终在变革中改善生存地位，而且，变革的动机一直是优先考虑国家的利益。

　　　　3？实行所有与经营分离，改善企业的风气。

　　　　4？强调〃大我〃而牺牲〃小我〃的精神。

　　　　金宇中正是凭借自己的市场预见力，卓越的谈判技能，善意成忍的经营术，令人叫绝的用人策略，创造了居于韩国第三，也居世界第四十六的大宇集团，但拥有200亿的他却决定除一栋住宅外全部捐给福利事业，这又是一种创举。

　　　　销售需要灵感

　　　　什么是推销？就是想尽一切办法把东西卖出去，这方面苏尔·柏格所以告诉你好方法。

　　　　苏尔·柏格出生在美国纽约，家庭条件很不好。为了谋生，苏尔十几岁就开始当推销员。他推销过各种商品，但他最感兴趣的商品是服装。

　　　　但他的成功还必须要感谢一位他素不相识的女士，在他最开始买服装时，生意很是不好，人们只是看看而不买他的东西，这位素未谋面的女士看到他货摊上与自己相同的衣服时，便说出一个比实际价格贵的价钱来衬托苏尔的衣服很便宜，因此，生意好了起来。

　　　　对苏尔来说，这一经历永生难忘，他从中领悟到，做生意需要运用一些技巧，只有制造一种〃买的气氛〃，销路才会好。此后，苏尔在推销服装时，总是很讲究技巧。这应该感谢那位女士给了他灵感。

　　　　苏尔常用的一种手段就是〃比较推销术〃。苏尔雇用了一个副手，让副手带着同样的商品在距离他不远的地方设一个摊位，副手叫卖的价格比苏尔卖的要高。这样比较下来，货买得勤，所幸的是这样的伎俩是从未被揭穿。

　　　　这样的方法有点狡诈的意味，但始终不变的是他不会损害顾客的利益，只是想办法把东西卖出去，要保持信用，生意才会兴隆。

　　　　把有这样的信条，他成功地做了3年推销员，积累了一定的经验与资金，他创建了自己的服装公司……益民公司。

　　　　益民公司的生产规模非常小，生产设备也只是半机械化。

　　　　但他既了解市场动态和销售趋势，又能及时地掌握时装的流行样式，他还懂得怎样才能迎合消费者的心理。

　　　　所以仿借这一优势，他很快打开了局面，添置了自动生产设备，并自己驾车推销，很快就得到了30万美元订单。

　　　　本世纪60年代初，是益民公司发展的黄金时期，它的年营业额由最初的两千万美元，增加到了1亿美元。

　　　　苏尔在经营上的成功主要取决于生产与推销措施的密切配合，他要求作深入的市场行情调查，严格的的以市场供求信息作为自己生产的指导，并把推销放在十分重要的位置上。

　　　　苏尔经过一番考察，发现田纳西州才是服装制造业发展的最佳场所，他与妻子经过几次争讨，最终决定到里创业，他们发哲〃如果不昂着头走进纽约，此生再不回故乡！〃

　　　　苏尔之所以选择田纳西州，在很大程度上因为巴辛尼，他所创建的斯巴达公司已声名远扬，苏尔想和他争个高低。巴辛尼在廉价商店的经营上已奠定了非常坚实的基础，苏尔要想与之抗衡是十分艰难的。为了达到自己的目标，他不惜重金聘请著名设计师，以〃最流行的服装〃为口号，发起强大的广告宣传攻势，以此来提高自己品牌的知名度，他与一些只看重生产与销售而不重创牌子的很多中小服装企业谈判，搞联合，起初并不顺利，但一句叫柯克的厂商看到丰厚的利益时心动他与他合作，后来，柯克管生产，苏尔管销售，他们严把质量关，再加上苏尔丰富的推销经验，很快占领了市场。

　　　　苏尔曾经很形象地表述他的扩大规模的策略：〃要想在服装业扩大规模，建立庞大的产销系统，只靠自己'下蛋'是不够的，还要设法把别人的'蛋'也拿来孵，就跟汽车大王的发展一样，必须培养很多卫星工厂才行。〃

　　　　有时销售是需要灵感的，这需要你的灵活的头脑，敏锐的观察力，独特的思考方法和敢于把它付诸实施，有了这些，你就有了一举成功的机率。白手起家，预约销量

　　　　人要成功，就要有一种始终不渝的奋斗精神。这种奋斗精神的强弱还取决于成功欲望的大小，角荣先生没有钱，但是经过努力也成了大笔财富的拥有者。

　　　　在日本，有一家著名的建筑公司，它能一次接建筑几百栋楼房的施工任务，其赏金和技术机械力量都是相当雄厚的，那就是……角荣建设公司。

　　　　公司的总经理是角荣先生。他本来一无所有，但经过十年奋斗，终成为著名的建筑企业家，被誉为赤手空拳打天下的英雄。

　　　　创业之初，角荣经历了许多艰难，自己没有资金，多方借贷也都被拒绝。

　　　　人们常说，置于死地而后生，是说在绝望的境地反而能激发最好的解救方法。角荣就是这样，坐在他狭小简陋的房间里，瞑思苦想，终于想到了好办法……预约销售法。

　　　　当时，角荣从朋友那儿无意中听来一个消息，说有家地产商想出卖一块山坡上的木材，好将土地挪作它用。它个机会很不错，正是角荣实现那个预约销售法的契机。于是角荣开始四处奔走，替那位地产商物『色』买主。〃那座山上的木材的值一百万日元以上，主人有意80万元出手，请你买下它，保证两个月内可赚一成。超出部分归我，如果赚不到一成，我负责赔偿。〃角荣对那些有可能成为买主的人这样说。

　　　　〃世上无难言事，只怕有心人〃，市场商机无限，终于，角荣找到了一个买主。双方买卖成交后，角荣又负责木材销售，凭着他的勤奋和吃苦精神，他竟然又以一倍的价格将木材脱手，所得利润自然可观，而且没有一分一文的投资。

　　　　对于那个委托人来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，何乐而不为呢？

　　　　这种交易，关键是经营者要具备两个条件，一要有良好的信誉，二要有人担保。

　　　　角荣后来就得心应手多了，他又连续做成了几笔这样的交易。角荣是个善于动脑筋的人，后来的交易也就越来越精明，很快就积累了一笔相当的财富。他利用这笔财富投资于建筑业，规模日益扩大，成为当今日本建筑业的佼佼者。

　　　　晚年的角荣仍愿从事这一类经营，其目的不仅仅是为了积累钱财，而更多的是为了体现成功者的乐趣。

　　　　更何况，建筑业中的预约销售法更为盛行，大批的楼房都是通过这种办法出售的。

　　　　角荣先生自然深谙此道。

　　　　如果用一百万元资金去赚一百万利润，没有人会说这个人能干，甚至有人会说怎么才赚这么点儿。但是如果有谁两手空空却赚了一百万，我相信许多人都会对他刮目相看的。这就是现在要说的〃空手掘金〃的本领，对于两手空空的创业者，也许会有些启发。〃明修栈道，暗渡陈仓〃

　　　　伪装起来，分散对手的注意力，集中目标，改其一面，无论在战场还是在商战中都同样奏效。

　　　　大家知道，美国广播公司，全国广播公司和哥伦比亚广播公司是美国广播电视行业的三大巨头。

　　　　因此当默默无闻的泰德·特纳准备跻身该行业，并梦想着有朝一日能〃四分天下〃时，他为自己制定了〃暗渡陈仓〃的进攻策略，出奇制胜。一方面给对手造成一种假象：特纳公司案力弱小。另一方面却不断积累力量和资金。

　　　　他找到一件外衣把自己包裹起来：亚特兰大电视台，公开的经营方针是不涉足新闻制作，只传递生活娱乐节目。这个策略意味着亚特兰大电视台的地位很低下，经济实力也很弱小，更无意与谁一块雌雄。任何大型广播公司的权威都是新闻制作，耗资巨大，新闻制作显示着公司的实力，与广告收益相辅相成。新闻也同时显示着节目的覆盖率。

　　　　1973年，特纳做出了一个惊人的决定。以高价买下了亚特兰大的勇士棒球赛的转播权，虽然代价高昂，但特纳醉翁之意不在酒，他是要以棒球赛为契机，建立起电缆系统的亚特兰大勇士网络，开发和占据这一版颇有潜力的空白地带。

　　　　特纳清楚地知道，他对将拥有一批客户了，因为许多小型电视台不愿转播的此类节目，因为费用太高。

　　　　特纳靠他的电视台来赚钱，他的另一个宏伟的憧憬建立新闻电缆网络，这是要赢得更为深远意义的东西……在人闪心中的威望，它是这场旷日持久的争夺战争中最为关键的一步。

　　　　特纳深知，三大巨头这一次不会熟视无睹了，他们马上会对他的经营状况展开全面的调查。

　　　　几个月来，人们一直风传特纳要跻身于新闻制作，但多数人并不信以为真。新闻制作的竞争非同小可，耗资巨大。他们认为特纳根本就没有能力进行。

　　　　三大公司的调查果然详细而准确，特纳没有采取任何防护措施