不可抗拒的魅力-第5章

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　　　　尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　四、交你一篇征服人心的八股文

　　　　著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，象写八股文一样。

　　　　中国人办事很少象洋鬼子〃此来为某事〃那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：

　　　　第一段是谈寒暄、评气候。诸如〃尊姓〃，〃大名〃，〃久仰〃，〃夙违〃及〃今日天气哈哈〃皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起〃来则安之位安而后情定〃的作用。即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同『性』，不致于遭到抗拒。

　　　　第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为〃史学〃。〃也许有你的令侄与某君同过学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了〃。这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。

　　　　第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。〃感情既洽、声势斯壮〃，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，〃包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三工草将马二弓马请政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总于是三十三年。〃这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋『插』刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。

　　　　于是，这第四段就叫经济学一奉托〃小事〃。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要在自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。

　　　　林语堂描述的这段〃求人八股〃，含有某种嘲讽的意味，如果不是一位油滑世故、人情练达之人，想必他也提炼不出如此精妙的〃求人大法〃来。这是中国人特有的交际智慧。

　　　　下面从实践的角度，教你作一篇〃求人八股文〃。

　　　　未成曲调先有情……求人的备战阶段

　　　　聊闲天，套近乎

　　　　1980年8月21日，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇访问邓小平。她的访问彬彬有礼，她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。

　　　　邓：〃我的生日？我的生日是明天吗？〃

　　　　法：〃不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。〃

　　　　邓：〃既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。76岁是衰退的年龄啦！〃

　　　　法：〃邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！〃

　　　　邓：〃他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？〃

　　　　访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着，谈话转入正题，法拉奇向邓小平提出一个又一个尖锐而又十分敏感的问题，如〃四人帮〃与『毛』泽东的错误的关系问题，『毛』泽东选林彪为接班人问题，『毛』泽东对邓小平的批评问题，对资本主义的评价问题，对江青的问题等等。由于开头造成了一个好的气氛，这些问题都得到了满意的答复，法拉奇的采访取得了圆满的成功。

　　　　求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称〃套近乎〃，也叫〃名片效应〃或〃认同术〃。认同是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

　　　　认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

　　　　外交史上有一则轶事：一位日本议员会见埃及总统纳赛尔，由于两人的『性』格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

　　　　议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是『妇』孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校则因为我也曾是军人（认同之一）。也和您一样，跟英国人打过仗（认同之二）。

　　　　纳赛尔：晤……

　　　　议员：英国人骂您是〃尼罗河的希特勒〃，他们也骂我是〃马来西亚之虎〃（认同之三），我读过阁下的《革命哲学》（认同之四），曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

　　　　纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

　　　　议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样（认同之五）。

　　　　纳塞尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

　　　　此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

　　　　在这段会谈的〃开场白〃中，日本议员先后五处使用认同术，终于使纳赛尔从〃不感兴趣〃到〃十分兴奋〃而至〃大喜〃，可见日本人套近乎的功夫不浅。

　　　　一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学初称赞他的实力与人情味，并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义『性』。这不但准确地刺激了纳赛尔的〃兴奋点〃，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

　　　　法拉奇和这位日本议员的成功，给我们的启示意义重大。首要一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得磁实，套得牢靠。

　　　　让我们再拿记者为例。记者采访，常常是〃跑断腿，磨破嘴，〃有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套近乎的呢？一位经验老到的记者如是说：

　　　　记者是一种特殊的职业，他们几乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工农商学兵、三教九流都有可能涉及。记者跟备种各样的人接触，离不开说话。怎样跟采访对象谈话，这里面大有学问。方法不当，可能成为胸有百策嘴若噤蝉，如同茶壶里煮饺子倒不出来。所以，记者要勤于用嘴，善于用嘴。

　　　　在采访过程中，记者要从采访对象那里获得情况，占有材料，常常是通过记者提问题来实现的。能不能够提出问题，问题提得是否恰当，是记者的一项重要基本功。

　　　　俗话说：〃酒逢知己千杯少，话不投机半句多。〃记者多与不熟悉的人打交道，怎么能谈得投机呢？这多半要看记者的本领。

　　　　初次见面，彼此陌生，有个熟悉的过程，有经验的记者能够把这个过程缩短。通过观察和分析谈话对象，能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起尴尬局面。

　　　　有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，老记者看到墙上挂着几张风景照，于是就扯上了构图呀，『色』调呀，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得到常顺利。

　　　　一次，一位记者去采访一位女教师，行前有人说她很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题作了很好的铺垫。

　　　　所以，记者在跟不熟悉的采访对象接触中，应该开动开动脑筋，注意观察，迅速找到这种共同点，以此作为一种契机，与采访对象建立互相信任的关系，以进行和谐、投机的谈话。

　　　　有时候，采访和求人简直就是一回事，记者的经验足资各位求人者借鉴。

　　　　相逢何必曾相识

　　　　有些时候，我们所请求的对象是素不相识的陌生人，事先无法进行积极充分的准备。这怎么办呢？下面就向你介绍一些与陌生人交谈、套近乎的技巧。

　　　　首先，你要把与陌生人交谈看成是一件乐事。应当想：这是获取新信息的好途径；是扩大横向联系的好机会；是求知学习的好渠道；是锻炼口才的好办法……只有这样，你才能珍视与陌生人的交谈，变畏途为乐境，变被动应付为主动出击。交谈时，你才会热情、诚恳、娓娓动人，〃未成曲调先有情〃；心中的话，才会源源涌到舌尖。

　　　　初次见面，素昧平生，有人感到周身不自在，〃不好意思〃交谈；有人感到无从启齿，〃没有办法〃交谈。他们或局促一角，尴尬窘迫；或欲言又止，嗫懦迂讷；或说话生硬，使人误解……产生这些现象的原因之一是：缺乏和陌生人交谈的勇气。所以在与人交谈时首先要坚信自己是能够把话说清楚的。有无这种信心是非常重要的。但是与陌生人交谈的勇气也不是与生俱来的，是可以逐步培养的。其主要方法是：

　　　　1自我暗示交谈前，可作自我暗示，适当默念：〃慌什么？一句一句说！〃〃急什么？自有办法可想！〃〃要勇敢，镇定地说出第一句！〃

　　　　2自我信任相信自己能说会说。做到：该说则说，该笑则笑，该问则问，自然大方。

　　　　3用警句给自己打气牢记一些帮助你战胜胆怯、鼓足勇气的警句，常常有很好的启迪作用。如：〃勇气是男子汉的主要品『性』〃、〃大胆横行天下，小心寸步难行〃、〃永不听信你的俱怕〃、〃自己先有一种坚信，然后用你全副的精力做去……成功的基础十有八九建筑于此〃。

　　　　4转移紧张情绪别老想着：要和陌生人谈话了，怎么谈呢？真急死人……要把此种紧张情绪转移到别的事物上去。如看看室内的陈设，鉴赏一下墙上的名画，挂历等等。紧张的心情自然地消释了，交谈就能较轻松地进行。

　　　　其次，要善于寻找话题。我们在与陌生人交谈、寒暄之后，常会出现可怕的冷场。这时我们就面临着一个找话题的问题，有人说：〃交谈中要学会没话找话的本领。〃所谓〃找话〃就是〃找话题〃。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

　　　　找话题的方法有多种：

　　　　1中心开花面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，导致〃语花〃四溅，形成〃中心开花〃。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不住了。以〃中心开花〃法选话题，要在陌生人多的场合，把话题对准大伙的兴奋中心。

　　　　2即兴引入巧妙地借用彼时、彼地、被人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得好的效果。〃即兴引入〃法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

　　　　3投石问路向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些〃投石〃式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先〃投石〃询问：〃您和主人是老同学呢，还是老同事？〃无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是〃老乡〃，那也可谈下去了。假如是北京老乡，你可和他谈天安门、故宫、长城，也可与他谈北京的新变化；如果是福建老乡，你可与他谈荔枝、龙眼、桔子，沿海的水产等等。

　　　　4循趣入题问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈、最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦，等等。如果你对摄影略通一、二，那肯定谈得投机。如你对摄影不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

　　　　引发话题方法很多，诸如〃借事生题〃法、〃即景出题〃法、〃由情入题〃法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引话题，类似〃抽线头〃、〃『插』路标〃，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。

　　　　第三，伺机而动，慢慢地拉近距离。陌生人之间的交谈，必须在缩短距离上下功夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：〃道不同，不相谋〃，志同道合，才能谈得拢。我国有许多〃一见如故〃的美谈。陌生人要能谈得投机，要在〃故〃字上做文章，变〃生〃为〃故〃。这也有不少方法：

　　　　1适时切入看准情势，不放过应当说话的机会，适时『插』入交谈，适时的〃自我表现〃，能让对方充分了解自己。

　　　　交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你〃切入〃式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合〃互补〃原则，奠定了〃情投意合〃的基础。

　　　　2借用媒介寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：〃这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正如我有个问题想向你请教。〃对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表『露』自我，交谈也会顺利进行。

　　　　3留有余地留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。

　　　　让人记住你是谁

　　　　有些求人者生『性』腼腆，『性』格内向，登门求助时慌里慌张，好不容易谈完话，留下礼物